Strategia działań na LinkedIn

LinkedIn jest dynamicznie rozwijającą się platformą biznesową, którą można wykorzystać na wiele sposobów. Jeszcze kilka lat temu niewiele osób wiedziało o istnieniu tego portalu i był on postrzegany raczej jako miejsce do poszukiwania pracy i pracowników. Obecnie myślenie „jeśli szukasz pracy, załóż konto na LinkedIn” zostało uzupełnione przez rozwój społecznościowej funkcji tego portalu.

Dziś spędzamy więcej czasu w kanale informacji portalu LinkedIn niż na przeglądaniu ofert pracy. Czerpiemy z tego miejsca wiedzę, szukamy rekomendacji. Coraz więcej użytkowników zaangażowanych w kanale informacji to coraz więcej szans na nawiązanie relacji, rozwijanie ich i sprzedaż. Jak to robić dobrze? Jak zaplanować działania na LinkedIn? Z czego powinna się składać strategia działań na LinkedIn?

Pisząc ten tekst, wspominam moje początki na LinkedIn. Działałam bez planu i w totalnym chaosie, reagując na reakcje pod publikacjami, a nie aktywnie kreując reakcje użytkowników. Dziś jest już inaczej. Wiem też, że nie wystarczy tylko dołączyć do LinkedIn, być aktywnym, by zacząć pozyskiwać wartościowe leady. Wierzę, że nauka na własnych błędach jest ważna i niezbędna do tego, by się rozwijać, ale jeśli można się uczyć na cudzych potknięciach, to trzeba z tego skorzystać.

Zgodnie z danymi udostępnianymi przez LinkedIn ponad 80% leadów B2B wygenerowanych w mediach społecznościowych pochodzi z LinkedIn. 90% sprzedawców osiągających najlepsze wyniki wpisuje media społecznościowe w swoją strategię sprzedażową. 79% marketerów B2B twierdzi, że LinkedIn jest efektywnym narzędziem do generowania leadów B2B. LinkedIn działa! Działa w moim przypadku (jestem trenerem LinkedIn i budowania marki osobistej), działa w przypadku moich klientów w przeróżnych branżach. W tym tekście dowiesz się, jakie elementy są ważne w planowaniu strategii działań na LinkedIn.

Zanim przystąpisz do działania, zastanów się, dlaczego ty lub twoja firma korzystacie z LinkedIn. Powodów jest wiele, a ty wybierz te, które najbardziej odpowiadają tobie lub twojej firmie. Jeśli jeszcze nie jesteś przekonany do stworzenia własnej strategii w tym medium społecznościowym, dowiedz się, dlaczego warto korzystać z LinkedIn. Niezależnie od tego, czy jesteś na LinkedIn po to, by budować markę osobistą, markę firmy, czy pozyskiwać leady B2B, strategia ci się przyda.

Jeśli nie wiesz, dokąd chcesz dojść, nie ma znaczenia, którą drogą pójdziesz. Często uświadomienie sobie prostych prawd może pomóc w rozwoju biznesu. Dlatego tak ważne jest, by odpowiedzieć sobie na pytanie, czego ma dotyczyć nasza strategia na LinkedIn i co chcemy dzięki niej osiągnąć.

Przykłady:

• W 2020 pozyskamy x potencjalnych klientów.
• Do grudnia 2020 roku uzyskamy 1000 obserwujących strony firmowej”
• W drugim kwartale 2020 będziemy publikować posty na profilu firmy 5 razy w tygodniu w dni robocze
• Na koniec 2020 uzyskamy 15% wzrost sprzedaży z LinkedIn w stosunku do roku ubiegłego

Strategia na LinkedIn to droga działania, która zaprowadzi ciebie i twoją firmę do zrealizowania długoterminowej wizji.

Budowanie strategii na LinkedIn wygląda podobnie, jak w przypadku innych mediów społecznościowych. Ponadto strategia na LinkedIn nie powinna być jedyną, którą wykonamy. Pamiętajmy, że LinkedIn to co prawda bardzo skuteczne medium społecznościowe, ale wciąż jest to tylko medium społecznościowe, na które nie mamy wpływu. Prosta zasada mówi, żeby nie wkładać wszystkich jaj do jednego koszyka. Tym bardziej nie wkładajmy ich do cudzego koszyka, bo możemy skończyć z niczym.

Strategia na LinkedIn to zbiór taktyk i działań oraz sposobu ich realizacji będący fragmentem czegoś większego: działań offline, stron internetowych itp. - strategii rozwoju firmy, marki, biznesu. LinkedIn może być głównym kanałem komunikacji w mediach społecznościowych, ale nie powinien być jedynym. Dywersyfikacja daje poczucie bezpieczeństwa.

Tworzenie strategii powinna poprzedzać analiza grupy docelowej. Zastanów się, do kogo chcesz dotrzeć na LinkedIn. Charakterystyka tzw. persony pomoże ci dopasować komunikację do odbiorcy w sposób, który będzie angażował do dyskusji i obserwowania strony lub śledzenia profilu osoby.

Jeśli LinkedIn pełni dla ciebie funkcję kolejnego kanału dystrybucji treści ze stron internetowych, to zastanów się, kim jest idealny czytelnik portalu, który prowadzisz. Co go interesuje? W jaki sposób czyta treści i jaką ich formę preferuje? Jakie ma problemy i jak ty możesz mu pomóc je rozwiązać?

Jeśli właśnie planujesz strategię pozyskiwania leadów B2B na LinkedIn, to przemyśl sylwetkę idealnego klienta lub osoby decyzyjnej.Jakie ceni wartości? Co jest dla niego ważne? Jak spędza czas wolny? Jakie ma problemy? Jakie ma wyzwania?

Kiedy poznasz lub określisz główną kategorię odbiorców twoich działań na LinkedIn, możesz przystąpić do planowania ścieżki kontaktu potencjalnego klienta z twoją marką. Punktem wyjścia będzie analiza obecnego procesu sprzedażowego oraz działań marketingowych w firmie oraz umieszczenie ich na osi czasu – od pierwszego kontaktu użytkownika z marką (gdzie i w jaki sposób?) do momentu zakupu i polecania marki. Gdy będziesz już widział, jak działania sprzedażowe i marketingowe przeplatają się w firmie, dostrzeżesz zależności, które pomogą ci na mapie podróży klienta oraz w lejku sprzedażowym umieścić działania związane z LinkedIn.

Działania, które możesz wykorzystać:

• rozwijanie sieci kontaktów na LinkedIn,
• eksponowanie marek osobistych pracowników,
• publikacje na stronie firmowej,
• publikacje na profilach pracowników,
• reklama płatna itp.

Nie musisz zgadywać. Użyj tych dwóch sposobów, by sprawdzić, czy twoi potencjalni klienci są na LinkedIn i czy jest sens, byś był tu aktywny. Działając w biznesie, zapewne znasz swoich konkurentów lub wiesz, jak ich znaleźć. Skorzystaj w wyszukiwania zaawansowanego LinkedIn, aby odszukać firmy konkurencyjne. Sprawdź, jak wiele wyników się pojawi. Wyszukiwać możesz również, wpisując konkretne zapytania, np. „strategia b2b”. Jeśli temat okaże się popularny na LinkedIn, to może oznaczać, że jest potencjał na dane usługi w tym medium. Jednak samo pojawienie się wyników niewiele mówi. Może się okazać, że firmy po prostu istnieją i nie publikują. Podobnie osoby – mogą nie być aktywne na LinkedIn, choć może ich być bardzo wiele. Jeśli korzystasz z LinkedIn Sales Navigatora możesz w szybki sposób sprawdzić, kto w ostatnim czasie był aktywny na LinkedIn, korzystając z wyszukiwania zaawansowanego. Otrzymasz informację o użytkownikach, którzy byli aktywni w ostatnich 30 dniach. Dzięki temu mniej więcej wiesz, jaka jest skala konkurencji i jej zaangażowanie w aktywność na LinkedIn.

Drugim sposobem weryfikacji, czy LinkedIn to medium dla ciebie i czy może być źródłem potencjalnych klientów, jest działanie. Kiedy po wstępnej analizie konkurencji podejmiesz decyzję, że warto zainwestować czas w stworzenie strategii na LinkedIn, przystąp do działania. Niech rzeczywistość zweryfikuje twoje oczekiwania. Pamiętaj, że twój pomysł może nie wypalić, dlatego miej w zanadrzu koło ratunkowe, np. pozyskiwanie ruchu na strony internetowe w wyszukiwarce.

Pierwsza rzecz, o którą musisz zadbać, to odpowiednie uzupełnienie profili osobowych na LinkedIn. Chodzi o profile osób, które będą aktywnie uczestniczyć w realizacji strategii na LinkedIn. Dobry przykład idzie zawsze z góry, więc pracownicy będą mieli większą motywację do działania, jeśli zobaczą, że ich przełożony lub prezes firmy dostrzega potencjał platformy i sam jest aktywny. Czy każdy pracownik w firmie powinien stworzyć dobry profil na LinkedIn? Odpowiedź na to pytanie zależy od postawionych celów. W planie minimum to pracownicy zaangażowani we wdrażanie strategii powinni świecić przykładem i mieć profesjonalne, wiarygodne profile. Niezależnie od stopnia zaangażowania dotyczy to też kadry managerskiej.

Reasumując, jednym z działań, które powinna uwzględniać strategia na LinkedIn, jest stworzenie profesjonalnych profili wskazanych osób. W tym celu można skorzystać z pomocy trenera LinkedIn, który podczas warsztatów przejdzie z uczestnikami przez najważniejsze elementy profilu lub wykona dla zespołu profesjonalne opracowanie profilu na LinkedIn, oszczędzając tym samym czas, który można spędzić na wykonywaniu bieżących obowiązków.

Jeśli twój zespół jest bardzo zaangażowany i jesteś pewien, że twoi ludzie będą w stanie uzupełnić profile samodzielnie, możesz skorzystać z wielu poradników dostępnych w internecie. Tu znajdziesz obszerny tekst, w którym krok po kroku pokazuję, jak uzupełnić profil na LinkedIn.

Jeśli poważnie podchodzisz do budowania strategii działań na LinkedIn i aktywność w tym medium nie będzie przygodą tylko na jedną noc, to koniecznie dowiedz się, jak założyć stronę firmową na LinkedIn. Taka strona jest bezpłatna, działa podobnie jak fanpage na Facebooku, chociaż ma póki co dużo mniej funkcji. Umożliwia publikowanie postów oraz podpięcie pod nią grupy. Jeśli twoja firma posiada oddziały lokalne lub marki, które chciałbyś szczególnie promować, możesz utworzyć tzw. showcase page’e.

Aby sprawnie generować leady poprzez stronę firmową na LinkedIn, musisz zmienić swój sposób myślenia o niej. Niech aktualności, czyli udostępniane publikacje, staną się źródłem wejść na twoją stronę internetową. Dowiedz się, jak zainstalować LinkedIn Insight Tag (odpowiednik Pixela FB), abyś mógł kierować reklamy do osób, które odwiedziły stronę oraz do użytkowników podobnych.

Podobnie jak w przypadku profilu prywatnego, profil firmy również powinien być profesjonalnie uzupełniony, aby budować wiarygodność organizacji. Ustaw zdjęcie w tle, które będzie interesujące dla odbiorców oraz nagłówek (tagline), w którym w jednym zdaniu przekażesz odbiorcom wartość lub misję firmy. Tu znajdziesz dużo więcej wskazówek na temat tego, jak prowadzić stronę firmową na LinkedIn.

Zadbaj też o to, by pracownicy twojej firmy oznaczyli stronę w doświadczeniu zawodowym. Każdy z nich automatycznie zostanie obserwującym strony firmowej.

Choć grupy na LinkedIn mają jeszcze niewiele funkcji i niełatwo znaleźć naprawdę aktywną grupę z zaangażowanymi uczestnikami, to budowanie społeczności wokół grupy będzie dobrą inwestycją na przyszłość. Zakładanie grupy jest bardzo proste, wymaga jedynie podania kilku podstawowych informacji, jak nazwa i opis. Możesz dodać zdjęcie w tle oraz zdjęcie profilowe.

W ramach grupy możesz komunikować się z członkami i te publikacje nie są widoczne dla ich sieci kontaktów. Grupa daje więc większą prywatność, co wiele osób docenia. Jednak jej prowadzenie wymaga dużego zaangażowania, przemyślenia udostępnianych treści. Na grupę musisz mieć pomysł. W przeciwnym wypadku członkowie przestaną polecać i komentować posty. A jeśli nie będą tego robić, to będą widzieć treści z grupy coraz rzadziej. W końcu grupa umrze śmiercią naturalną – powoli i bez świadków.

Wspominałam już w tym tekście o LinkedIn Insight Tag. Jeśli planujesz uruchomienie konta reklamowego i inwestycję w płatną reklamę, ten kawałek skryptu śledzącego to absolutna podstawa. Tu dowiesz się, jak zainstalować LinkedIn Insight Tag. Dzięki niemu będziesz mógł kierować reklamy do odwiedzających stronę oraz do odbiorców podobnych.

Mając wiedzę na temat grup odbiorców strony internetowej, możesz ustawić kampanię reklamową. Jej celem może być zbieranie leadów, budowanie świadomości marki, sprzedaż. Ciekawą formą jest formularz do generowania leadów (Lead Gen Form), który wypełniasz w prosty intuicyjny sposób. Za jego pomocą możesz zbierać adresy mailowe osób zainteresowanych udziałem w szkoleniu, webinarze itp.

Już w podstawowej wersji konta możesz wykorzystać wyszukiwanie zaawansowane do szukania potencjalnych klientów. W oknie wyszukiwania wybierz „Osoby”, a następnie zawężaj kryteria wyszukiwania do momentu uzyskania odpowiednich wyników. Możesz też bezpośrednio w oknie wyszukiwania wpisać szukaną frazę, np. „ceo”. Ten sposób to droga na piechotę. Zajmie ci dużo czasu. Wiele też zależy od tego, w jaki sposób będziesz budował relacje. Schemat jest następujący: wyszukujesz kontakty – wysyłasz zaproszenie – wysyłasz wiadomość – jesteś aktywny a kontakty zaangażowane. Tak to wygląda w idealnych warunkach.

Sales Navigator dostarcza rozwiązanie, które może usprawnić proces pozyskiwania leadów i wspomóc ciebie i twój zespół w realizacji strategii na LinkedIn. Już podczas zakładania konta definiujesz szczegółowo grupę docelową i na tej podstawie otrzymujesz podpowiedzi użytkowników. Pod nos dostajesz ich aktywność i wystarczy, że polecisz lub skomentujesz treść, by dać o sobie znać. Możesz tu tworzyć listy leadów i zapisywać raz wprowadzone kryteria wyszukiwania.

Podczas szkoleń z LinkedIn, które prowadzę, często słyszę od uczestników, że tradycyjne ofertowanie – wysyłanie wiadomości z informacją o ofercie – nie przynosi oczekiwanych rezultatów. W zasadzie ludzie się na to uodparniają. Pomyśl, jaki masz stosunek do osób dzwoniących do ciebie z ofertą. Zapewne dobrze wiesz, gdzie w twoim telefonie znajduje się przycisk „Blokuj”. I bardzo dobrze. Cenimy prywatność i czas wolimy wypełniać wartościowymi czynnościami. Poza tym internet dostarcza tak wielu treści w każdej minucie, że wolimy samodzielnie dokonać wyboru, co czytamy, a czego nie.

W tym medium społecznościowym już jedna wiadomość z ofertą może zostać potraktowana jako nachalna sprzedaż. Nie musi tak być, ale po co ryzykować, skoro można zrobić to lepiej? Pisanie wiadomości na tym portalu nie jest trudne, a znajomość kilku prostych zasad działania na LinkedIn, pomoże uniknąć wpadek.

Czym więc zastąpić wiadomości z ofertą? Treścią! Przemyślanymi i angażującymi postami, które będziesz udostępniał regularnie. Jeśli dobrze przeanalizowałeś grupę docelową, wiesz już, o czym powinieneś pisać. Weź kalendarz i zaplanuj publikacje na najbliższy miesiąc lub dwa. Ta prosta czynność pomoże ci zaoszczędzić bardzo dużo czasu.

Strategię na LinkedIn powinna dopełnić analiza wyników. Już podczas wyznaczania celów warto zadać sobie pytanie: „Skąd będziesz wiedzieć, że zrealizowałeś ten cel?”. Ustalamy, na czym nam zależy i określamy miary, które pomogą nam zweryfikować efekty działań. Możemy sprawdzać ilość i rodzaj reakcji użytkowników, kliknięcia w link umieszczony w poście, sprzedaż, ruch na stronie www generowany z mediów społecznościowych, zainteresowanie konkretnymi tematami publikacji, aby jeszcze lepiej planować komunikację i inne działania.

LinkedIn to medium społecznościowe z dużym potencjałem do pozyskiwania leadów B2B i nie tylko. Strategia działań na LinkedIn pomoże nam sprawnie dotrzeć do celu oraz optymalizować działania. Strategie pozyskiwania leadów na LinkedIn mogą polegać na przyciąganiu odbiorców, np. poprzez profile osobowe oraz firmowe wypełnione słowami kluczowymi oraz na aktywnym poszukiwaniu potencjalnych odbiorców, nawiązywaniu kontaktu oraz podtrzymywaniu relacji. Idealna strategia powinna łączyć obie te metody w spójną całość.