Karol Darwin wypowiedział ponadczasowe słowa: „Gatunkiem, który przetrwa, nie jest ten ani najsilniejszy, ani najbardziej inteligentny. Przetrwa ten, który potrafi się zmieniać”. To nieprzypadkowe sformułowanie w świecie, w którym jedyną stałą jest zmiana. Zmieniająca się wokół nas w szybkim tempie rzeczywistość, szybki postęp technologiczny, sprawiają, że wiele dziedzin naszego życia wygląda zupełnie inaczej, niż zaledwie kilka lat temu. Nosimy przy sobie coraz mniej gotówki, zakupu dokonujemy bardzo często w internecie i tutaj też szukamy informacji na temat jakości produktów i usług, którymi jesteśmy zainteresowani.
Zmiany technologiczne (i nie tylko) oddziałują również na sprzedaż. Jestem z nią związana od ponad dekady. Przechodząc przez różne stanowiska i doświadczając wielu form sprzedaży, widziałam proces ewolucji w pigułce. Kilkanaście lat temu skuteczne było chodzenie od drzwi do drzwi. Praca w call center sprzedażowym uzmysłowiła mi, jak wiele pracy trzeba włożyć, by wykorzystując tę metodę skutecznie pozyskiwać klientów. Kiedy zaczynałam, pozyskanie osoby zainteresowanej przez telefon wymagało około 50 telefonów. Ta statystyka szybko i systematycznie spadała. W bankach doświadczyłam czasów, kiedy rozbudowywanie portfolio odbywało się poprzez książkę telefoniczną, a pozyskiwanie klienta firmowego – przez pukanie w drzwi firm. Zabierało to dużo czasu i było nieefektywne.
W działaniach social sellingowych wykorzystujemy media społecznościowe, by znaleźć i nawiązać relacje z potencjalnymi klientami, budować zaufanie i realizować cele sprzedażowe. Jednak realizacja celów sprzedażowych nie powinna odbywać się poprzez skrupulatne przygotowanie oferty i informowanie o tym, że mamy coś na sprzedaż. Social selling polega na czymś innym.
Omawiając definicje social sellingu, zwracałam uwagę na fundamentalne kwestie, takie jak dzielenie się wartością i wiedzą, udostępnianie treści wartościowych dla odbiorców. Tymczasem często zdarza się, że otrzymujemy wiadomości, w których ktoś na LinkedIn chce nam sprzedać worek zboża, pozycjonowanie strony internetowej. Podobne zjawisko ma miejsce w kanale informacji (newsfeedzie). Niektórzy uważają, że tzw. tablica, na których inni publikują swoje posty, to nic innego jak tablica ogłoszeń. W związku z tym, jeśli posiadają na sprzedaż obraz, dodają zdjęcie, opis z dokładnymi wymiarami, techniką malarską i ceną i czekają.
Powodów, dla których warto nauczyć się social sellingu jest bardzo wiele. Ewolucja sprzedaży jest jednym z nich, opisanym już wyżej. Czas dostosować się do zmieniającej się rzeczywistości i zdać sobie sprawę, że zwlekanie z podjęciem decyzji o rozpoczęciu sprzedaży poprzez media społecznościowe jest robieniem prezentu konkurencji.
Zdarza mi się słyszeć słowa, że „jeśli nie ma cię w internecie, to tak, jakbyś w ogóle nie istniał”. Pamiętam krótki filmik, który puściłam uczestnikom pierwszego spotkania LinkedIn Local w Białymstoku. Dziewczyna zrobiła sobie zdjęcie w chłopakiem, a kiedy chciała go oznaczyć w mediach społecznościowych, okazało się, że on… „nie istnieje” - nie ma konta na znanym portalu. W związku z tym ona nie wie, co go cieszy a co smuci, co zjadł na śniadanie, jaki serial oglądał wieczorem. Ogarnęło ją przerażenie. Prosta satyra na trend uzależnienia od mediów społecznościowych.
Znam osoby, które funkcjonują bez mediów społecznościowych i dobrze sobie radzą. Prowadzą prosperujące biznesy i mają dużo klientów. I takie osoby przychodzą do mnie i mówią, że jest ok, ale po 20 latach prowadzenia biznesu nadal nikt ich nie kojarzy. Nawet na lokalnym rynku. Obecność i aktywność w mediach społecznościowych nie jest koniecznością, ale niejednokrotnie jest drogą do realizacji pewnych celów, takich jak wzrost rozpoznawalności, budowanie świadomości marki czy też sprzedaż, na której skupiam się w tym tekście.
LinkedIn to nie tylko medium społecznościowe. To również narzędzie do realizacji celów. Wspiera m.in. w budowaniu marki osobistej oraz w sprzedaży. Jeśli jesteś handlowcem i zaczynasz wykorzystywać media społecznościowe w procesie pozyskiwania klienta, to właśnie LinkedIn może być dla ciebie szczególnie interesujący.
W branży finansowej, z której się wywodzę, podstawowym narzędziem pracy, było portfolio czy też portfel klientów. Najpierw rozpisane w Excelu, później w CRM-ie. Liczyło się z jednej strony, żeby za wiele nie stracić, a z drugiej, żeby też jednak zyskać (i nie tylko ilość nowych klientów miała znaczenie, ale ich jakość). Dziś długie godziny spędzone przy telefonie, kiedy to pozyskiwałam klientów, są już wspomnieniem. A dzięki takiemu narzędziu, jak LinkedIn, docieranie do odbiorców stało się proste, dużo szybsze i przyjemniejsze.
Czym jest social selling i w jaki sposób może ci pomóc w sprzedaży? LinkedIn opisuje Social Selling Index jako narzędzie, służące do pomiaru zastosowania przez firmy oraz osoby indywidualne zasad pochodzących z czterech filarów sprzedaży na LinkedIn. Każdy z nich mierzy się w skali od 0 do 100 i we współczynniku posiada równą wagę 25.
