Czym nie jest social selling?

W działaniach social sellingowych wykorzystujemy media społecznościowe, by znaleźć i nawiązać relacje z potencjalnymi klientami, budować zaufanie i realizować cele sprzedażowe. Jednak realizacja celów sprzedażowych nie powinna odbywać się poprzez skrupulatne przygotowanie oferty i informowanie o tym, że mamy coś na sprzedaż. Social selling polega na czymś innym.

Omawiając definicje social sellingu, zwracałam uwagę na fundamentalne kwestie, takie jak dzielenie się wartością i wiedzą, udostępnianie treści wartościowych dla odbiorców. Tymczasem często zdarza się, że otrzymujemy wiadomości, w których ktoś na LinkedIn chce nam sprzedać worek zboża, pozycjonowanie strony internetowej. Podobne zjawisko ma miejsce w kanale informacji (newsfeedzie). Niektórzy uważają, że tzw. tablica, na których inni publikują swoje posty, to nic innego jak tablica ogłoszeń. W związku z tym, jeśli posiadają na sprzedaż obraz, dodają zdjęcie, opis z dokładnymi wymiarami, techniką malarską i ceną i czekają.

Spotkałam się z poglądem, że „statystyka działa”. Prościej wysłać identyczną wiadomość do tysiąca osób i oczekiwać standardowej konwersji na poziomie, np. 1%. Pamiętajmy jednak, że social selling nie polega na spamowaniu. Jeśli kontaktujemy się z kimś poprzez Messengera lub wysyłamy wiadomość na LinkedIn, oczekujemy, że odpowie nam osoba, a nie bot. To – jak głosi nazwa – medium społecznościowe, dlatego kopiowanie tekstu wiadomości jest bardzo szybko wyłapywane przez użytkowników i odbierane jako nienaturalne, nachalne i bez sensu.

Social selling to hojne dzielenie się swoją wiedzą, nawiązywanie relacji poprzez aktywność pod postami, polecenia i komentarze oraz udostępnienia. W ten sposób zostajemy zapamiętani, następnie zaczynami się kojarzyć z pewnymi cechami i umiejętności, stopniowo zyskujemy reputację i zaufanie, by finalnie otrzymać od klienta zapytanie, w jaki sposób można skorzystać z naszych usług.

W social sellingu chodzi o drugiego człowieka, o relacje i o pomoc drugiej osobie. Dlatego ważne jest poszukiwanie odpowiedzi na pytanie, kim jest potencjalny odbiorca naszych produktów i usług i jakie ma problemy, pytania, w czym możemy mu pomóc. Działania social sellingowe polegają na wyciągnięciu pomocnej dłoni do drugiego człowieka, niczego nie oczekując w zamian. To nie jest wcale takie proste – wyzbyć się potrzeby realizacji celów sprzedażowych, na których zostaliśmy wychowani. Ale daje dużo satysfakcji i swobody, bo w efekcie konsekwentnego prowadzenia działań, klienci sami zgłaszają się do ciebie.

W social sellingu produkt lub usługa sprzedają się same. Brzmi to utopijnie? Nie do końca. Jeśli zaczniesz się dzielić swoją wiedzą i inni zobaczą, że znasz się na tym, o czym mówisz, zaczną cię polecać. Kiedy inni, z którymi dotąd nie miałeś kontaktu, zobaczą pozytywne komentarze na temat twojego produktu czy usługi, zaczynają ufać, że jest w tym rzeczywiście wartość, którą mogą mieć dla siebie.

Sprzedaż się zmienia. Na przestrzeni kilku – kilkunastu lat zmieniła się do tego stopnia, że obecnie w wielu przypadkach zakupowa podróż klienta rozpoczyna się w internecie: podczas wyszukiwania informacji na temat produktu lub poszukiwanie usługi najlepiej dopasowanej do potrzeb. Dlatego zadbaj o aktualne dane na stronie internetowej oraz w profilach w mediach społecznościowych, a także dodaj kilka publikacji, z którymi będzie mógł zapoznać się potencjalny klient, kiedy odwiedzi twój profil. Pamiętaj, aby nie były to publikacje sprzedażowe.

Nie wystarczy dodać jednego posta, napisać jeden artykuł, a od jutra powrócić do masowej wysyłki niedostosowanych do odbiorców treści. Aby to lepiej wytłumaczyć, można przyjąć, że social selling to pewien styl aktywności w mediach społecznościowych, który – podobnie jak w przypadku budowania marki firmy i marki osobistej – powinien być autentyczny i spójny. A aktywność – systematyczna i konsekwentna.

Social selling to praca u podstaw, która zaczyna się od zmiany myślenia na temat sprzedaży, ukierunkowania się na rzeczywiste potrzeby odbiorcy, pomaganie oraz budowanie relacji.