Skuteczna komunikacja na LinkedIn

LinkedIn to specyficzne medium społecznościowe. Podczas szkoleń z LinkedIn, które prowadzę, spotykam się z licznymi pytaniami, co publikować na LinkedIn, kiedy i z jaką częstotliwością. Problemów dostarcza też pytanie o to, jakie treści są odpowiednie w tym medium społecznościowym, wzbudzą zaangażowanie i nie będą przedmiotem tzw. hejtu.

Najlepszym sposobem odpowiedzi na powyższe pytania jest obserwacja kanału informacji. Wystarczy obserwować kilku tzw. liderów opinii, aby wyciągnąć własne wnioski co do publikacji. Pamiętajmy, że społeczność LinkedIn jest skora do dyskusji, więc jeśli masz wątpliwości czy dana treść pasuje do charakteru tego medium społecznościowego, możesz zadać pytanie odbiorcom – osobom, które posiadasz w swojej sieci, np. pisząc posta, formułując w nim problem i zachęcając do dyskusji.

Najważniejsze: chcesz, aby Twoje posty były czytane często i chętnie, aby osoby, które wyświetlą post, polecały go i komentowały, a następnie kontaktowały się z Tobą w celu skorzystania z Twoich usług? To cel i zasadnicze pytanie wielu osób i firm. Co publikować, żeby ludzie chcieli czytać? Jak pisać, żeby zaangażować odbiorców?

Kluczem jest znajomość swojej grupy docelowej lub grup odbiorców oraz dopasowanie komunikacji na LinkedIn do wiedzy na temat odbiorców marki. Zdefiniowanie grupy docelowej jest podstawą aktywności na LinkedIn, bo pomaga docierać do właściwych odbiorców oraz nawiązywać z nimi kontakt, podnosić wskaźnik SSI (social selling index), skutecznie sprzedawać, nie sprzedając – publikując posty i artykuły.

Określenie celu komunikacji i aktywności na LinkedIn pomoże zdefiniować miary efektywności, a co za tym idzie – pomoże na bieżąco sprawdzać czy cel jest realizowany w odpowiednim tempie, czy się do niego zbliżamy, czy może droga, którą idziemy, w ogóle do niego prowadzi. Cel to nie wyrok. W przypadku kiedy zorientujemy się, że działania prowadzą do innego celu, nie negujmy tego rozwiązania, a raczej próbujmy przemyśleć za i przeciw takiego stanu rzeczy. Intuicja nierzadko pracuje na naszą korzyść, chociaż warto własne tezy potwierdzać w określonych wskaźnikach, np. konwersja na sprzedaż, ruch kierowany na stronę internetową, ilość wyświetleń profilu, ilość reakcji itp.

Planując komunikację, myślmy o celu, który chcemy osiągnąć oraz stale stawiajmy sobie pytania czy dana aktywność/ publikacja przybliży nas do jego realizacji.

LinkedIn to nie słup ogłoszeniowy, dlatego we własnych publikacjach powinniśmy szukać równowagi między udostępnianiem treści sprzedażowych i o nas/ naszej firmie, a publikacjami dla odbiorcy/ klienta, w których dzielimy się wiedzą (a według modelu Challengrea powinniśmy to robić, jeśli chcemy skutecznie sprzedawać na LinkedIn).

Owa równowaga oznacza co innego dla każdej osoby publikującej, jak i dla czytelników. Jedni nie chcą czytać treści sprzedażowych w ogóle i nie będą zadowoleni z jednej sprzedażowej publikacji na miesiąc, inni – nie mają nic przeciwko kilku publikacjom dziennie, są przyzwyczajeni do scrollowania kanału informacji.

LinkedIn to tylko i aż kolejne medium społecznościowe, w którym obowiązują podobne reguły publikacji. Możesz skorzystać z metody 5 – 3 – 2, według której na każde 10 postów należy publikować: 5x treści pochodzące od innych osób, dopasowane do odbiorców, 3x treści własne (własnego autorstwa), również odpowiadające na potrzeby grupy docelowej, 2x posty sprzedażowe/ oferujące rozwiązanie.

Metod jest wiele, ale nie dajmy się zwariować. Liczy się z jednej strony skuteczność, z drugiej – autentyczność. W tzw. szumie informacyjnym możemy wyróżnić się poprzez wypracowanie charakterystycznego dla nas stylu komunikacji, przeprowadzenie cykli publikacji o określonym temacie, spójną identyfikację wizualną (również w postach).

Ja często publikować na LinkedIn? Minimum raz w tygodniu, optymalnie – 5 razy w tygodniu w dni robocze. Najlepiej wybrać stałe dni oraz godziny, w których będą publikowane treści.

Podczas pisania dobrych publikacji na LinkedIn warto zastanowić się nad tym, w jaki sposób klienci reagują na produkt. To zagadnienie opisuje skrót AIDA:

1. Attention (uwaga): aby Twój post został odczytany, musisz zachęcić ludzi do kliknięcia „czytaj więcej”. Sposobem, by to zrobić, jest napisanie nagłówka (długości podobnej do długości jednego smsa), który będzie przyciągał uwagę, będzie zaskakujący lub intrygujący albo zwróci uwagę na problem/ potrzebę klienta, zdradzi sekret, który koniecznie muszą poznać Twoi klienci, lub kilka wskazówek, zawierających odpowiedzi na ich częste pytania.
2. Interest (zainteresowanie): zainteresowanie klienta treścią posta. Reguła 3 sekund mówi, że masz dokładnie 3 sekundy na to, by przyciągnąć uwagę odbiorcy interesującym nagłówkiem publikacji. Kolejne 30 sekund masz na zainteresowanie treścią posta. To mało, więc warto dobrze wykorzystać 1300 znaków, które mamy do dyspozycji, publikując na LinkedIn. Warto skupić się na potrzebach potencjalnego odbiorcy, ułożyć treść estetycznie, np. używając odstępów, pisząc krótkie zdania, stosując ikony graficzne. Jeśli uda Ci się zainteresować odbiorcę, kolejne 3 minuty spędzi on na eksplorowaniu tematu oraz zastanawianiu się, „what’s in it for me” (WIIFM) – co w tej treści jest dla niego pomocne.
3. Desire (pożądanie): przekonanie klienta, że produkt spełnia jego oczekiwania i może zaspokoić jego potrzeby. Jeśli uda Ci się zainteresować odbiorcę przez pierwsze 3 i 30 sekund, kolejne 3 minuty spędzi on na eksplorowaniu tematu oraz zastanawianiu się, „what’s in it for me” (WIIFM) – co w tej treści jest dla niego pomocne. W tej części posta pisz o korzyściach płynących z zastosowania Twojego rozwiązania, o uzasadnieniu dla Twojej propozycji, możesz wskazać na to, jakie korzyści ominą odbiorcę, jeśli nie zastosuje się do wskazówek zawartych w poście.
4. Action (działanie): właściwe przekonywanie klienta do zakupu produktu, które w przypadku publikacji postów w mediach społecznościowych przybiera często postać CTA (call to action), tzw. wezwania do działania. Rozwiązanie w postaci działania, którego oczekujemy od potencjalnego odbiorcy, powinno być zawarte na samym końcu. Jeśli go nie będzie, osoba przeczyta post i pójdzie dalej, a cel, do którego dążymy, nie zostanie zrealizowany.

Na LinkedIn możesz publikować zarówno krótkie posty (do 1300 znaków), jak i dłuższe artykuły. W każdej z tych form warto zawrzeć wymienione wyżej elementy: uwaga, zainteresowanie, pożądanie, działanie, zgodnie z modelem AIDA, by zwiększyć skuteczność publikacji.