14 wskazówek, jak przyciągać klientów na LinkedIn

Choć portal powstał w 2003 roku, to w dalszym ciągu jest niedoceniany. Wiele mówi się o tym, że firma powinna być na Facebooku, bo tam są wszyscy, ewentualnie na Instagramie, jednak LinkedIn – mimo swego olbrzymiego potencjału networkingowo – sprzedażowego wciąż wymieniany jest na szarym końcu mediów społecznościowych, w których warto prowadzić komunikację marki – zarówno marki osobistej, jak i marki firmy.

LinkedIn to najszybciej rozwijające się medium społecznościowe dla profesjonalistów na świecie, w Polsce liczy obecnie ponad 3,5 mln użytkowników (stan na sierpień 2019r.) i ta liczba rośnie. Szybko wzrasta też zaangażowanie osób posiadających konto na LinkedIn w treści udostępniane w newsfeedzie (wg informacji Microsoftu jest to wzrost o 50% w stosunku do ubiegłego roku). Wydaje się również, że podstawowa funkcja tego medium społecznościowego, jaką jest poszukiwanie kandydatów i poszukiwanie pracy, staje się mniej ważna na rzecz społecznościowej funkcji LinkedIn (użytkownik spędza w newsfeedzie 15x więcej czasu niż na przeglądaniu ofert pracy).

Jak więc korzystać z LinkedIn, by realizować własne cele? Jak przygotować profil i w jaki sposób prowadzić komunikację, by przyciągać klientów? Poniżej znajdziesz kilkanaście prostych wskazówek, które pomogą ci: udoskonalić profil, by stał się twoją wizytówką dla odwiedzających profil potencjalnych odbiorców, rozwijać sieć oraz komunikować się w sposób angażujący odbiorców.

Wiele badań wskazuje, że LinkedIn jest podstawowym medium społecznościowym w generowaniu leadów B2B (business to business) – firmowych. Zapewne ze względu na interesujący profil użytkowników: znajdziesz tu właścicieli największych na świecie i w Polsce firm, wyższą kadrę zarządzającą, managerów, CEO itp. Wszyscy są na wyciągnięcie ręki, a ściślej – na odległość dzielącą cię od przycisku „Wyślij wiadomość”.

Jestem żywym dowodem na to, że LinkedIn konwertuje, tzn. moja aktywność w tym medium społecznościowym przekłada się na realną sprzedaż. To jedna z korzyści. Obecność i aktywność na LinkedIn pomogła mi również rozwinąć biznes poprzez nowe kontakty biznesowe, systematycznie pomaga mi dbać o wizerunek w internecie (dostaję mnóstwo ofert z propozycjami wystąpień czy też napisania tekstu do publikacji w mediach internetowych lub papierowych). LinkedIn to świetne narzędzie podczas budowania marki osobistej. Śmiem twierdzić, że aktywność w nim (jeśli jest odpowiednio prowadzona), może stać się dźwignią dla rozwoju twojej marki osobistej oraz rozwoju biznesu.

Jeśli powyższe argumenty są według ciebie niewystarczające, dodam, że ponad 66% użytkowników określa LinkedIn jako najbardziej efektywne z istniejących mediów społecznościowych. Jak taką efektywność można mierzyć? Np. ilością sprzedaży w określonym czasie lub wartością kontraktu – to miary indywidualne, które należy dobrać do osobistych preferencji.

Załóżmy, że powyższe dane przekonały cię do tego, by zacząć korzystać z media społecznościowego dla profesjonalistów. Jak się zabrać za aktywność na LinkedIn? Od czego zacząć, by maksymalnie wykorzystać potencjał, który z jednej strony drzemie w Tobie, a z drugiej – w tym portalu? Oczywiście, należy zacząć od profilu. I to nie byle jakiego! Profesjonalnego i jasno komunikującego odbiorcy, czym się zajmujesz, w jaki sposób możesz mu pomóc, dlaczego powinien skorzystać akurat z twoich usług.

Jak uzupełnić profil na LinkedIn, by stanowił efekt WOW dla osób odwiedzających? Poniżej przeczytasz kilka wskazówek, które przeprowadzą cię przez najważniejsze sekcje profilu na LinkedIn i pomogą go lepiej pozycjonować:

Czy wiesz, że możesz zmienić adres url twojego profilu na LinkedIn w taki sposób, by był łatwo identyfikowany przez potencjalnych klientów? Tak! Ciąg cyfr i liter, które system nadaje ci podczas procesu logowania, wygląda nieprofesjonalnie i zaburza budowanie świadomości twojej marki. Nie jesteś kolejną cyfrą w szeregu, dlatego zadbaj o to, by adres url w możliwie jasny sposób pomagał cię zidentyfikować.

Niech zawiera twoje imię i nazwisko, ewentualnie inne elementy wyróżniające cię, ale z całą stanowczością pozbądź się z niego ciągu cyfr i liter, który znajduje się na końcu.

Czy wiesz, że LinkedIn mierzy poziom uzupełnienia profilu i daje wskazówki, co warto zrobić w kolejnym kroku? Jeśli zależy ci na pozyskiwaniu klientów poprzez LinkedIn, chcesz dotrzeć do potencjalnych odbiorców lub planujesz wykorzystać to narzędzie do budowania marki osobistej, idź za radami, które serwuje ci portal i wypełnij profil odpowiednią treścią aż do osiągnięcia mistrzowskiego poziomu (All-star), ewentualnie zaawansowanego lub eksperckiego.

Nie poprzestawaj na małym. Jeśli chcesz, by twój profil był znajdowany przez innych, potrzebujesz uzupełnić go w taki sposób, by był twoją wizytówką – niech osoby, które go wyświetlą, z zainteresowaniem czytają o twoich osiągnięciach, by po lekturze nie miały wątpliwości, że jesteś właściwą osobą na właściwym miejscu.

„Nie dość, że spędzam dużo czasu na pozycjonowaniu strony internetowej, to teraz mam jeszcze pozycjonować profil na LinkedIn?! Nie!” - możesz tak pomyśleć, jeśli prowadzisz biznes online. Ale nie powinieneś w ten sposób myśleć, jeśli poważnie podchodzisz do budowania strategii biznesu online. Wykorzystaj potencjał, który daje ci ten profesjonalny portal i zacznij świadomie pozycjonować swój profil prywatny na LinkedIn.

No dobrze, ale czym są słowa kluczowe, w jaki sposób je rozpoznać czy też znaleźć i wreszcie – jak wypełnić profil słowami kluczowymi? Słowa kluczowe to wyrazy lub ciągi wyrazów, których używamy w celu wyszukania informacji w wyszukiwarce internetowej. Proponuję ci teraz proste ćwiczenie: weź kartkę papieru i coś do pisania, a następnie spróbuj odpowiedzieć na pytanie: „Co wpisują w wyszukiwarkę ludzie, którzy szukają osób takich jak ja/ którzy chcą skorzystać z usług, które świadczę/ którzy chcą kupić produkt, który oferuję?”. Wypisz odpowiedzi na kartce. Masz już pierwsze słowa kluczowe.

Jakimi frazami warto jeszcze uzupełnić profil na LinkedIn? Takimi, które opisują, czym się zajmujesz i jednocześnie są stosunkowo popularne. Chcesz to zrobić naprawdę dobrze? W górnym pasku Menu w swoim profilu na LinkedIn wybierz zakładkę „Jobs” (Praca). W okno wyszukiwania w tej sekcji wpisz stanowisko, które zajmujesz. Wybierz kilka ofert pracy i przejrzyj je w poszukiwaniu popularnych i zgrabnych zwrotów. Możesz zastosować narzędzia do zliczania częstotliwości występowania słów lub ciągów wyrazów (word frequency counter). Wykorzystaj powtarzające się zwroty w nagłówku, podsumowaniu (obecnie określane jako „Informacje” - „About”), w opisach doświadczenia zawodowego oraz w osiągnięciach, które wymienisz, a nawet w treści, którą będziesz publikować (w odpowiednich miejscach).

Chcesz, by klienci znajdowali cię sami i wysyłali ci zapytania ofertowe bez twojej ingerencji, bez nachalnej (czy nie…) sprzedaży – w zasadzie bez twojego udziału? Daj im się znaleźć! Umieszczając linki do profilu na LinkedIn w różnych miejscach w internecie, nie tylko pozwalasz się znaleźć potencjalnym odbiorcom, ale i wpływasz na pozycjonowanie profilu. Umieszczasz tzw. backlinki, dzięki którym twój profil będzie wyżej wyświetlany w wynikach wyszukiwania na LinkedIn.

Co możesz zrobić?

• Umieść link do profilu na LinkedIn na swojej stronie internetowej.
• Kiedy dodajesz nowy tekst na stronie www (np. wpis blogowy) lub piszesz artykuł na inny portal, zadbaj o to, by w stopce znajdował się link do profilu na LinkedIn.
• Prowadzisz kanały w innych mediach społecznościowych? Umieść w nich odnośnik do profilu na LinkedIn.

Daj się znaleźć! Nic nie dzieje się samo. Kiedy rozmawiam z klientami, często zadają pytania o to, jaka jest stopa zwrotu, kiedy to zacznie działać, jak dużo można na tym zarobić? Oczywiście, prowadzimy biznes dla pieniędzy i jeśli będziemy działać systematycznie, efekty przyjdą, ale to nie jest jedyna miara, poprzez którą powinniśmy rozpatrywać korzyści płynące z aktywności w mediach społecznościowych, w tym na LinkedIn. Pamiętajmy, że nawet prowadząc niesprzedażową aktywność, możemy sporo zyskać: przecież budujemy w ten sposób świadomość marki i markę osobistą lub markę firmy!

Czy wiesz, że zdjęcia i grafiki, które dodajesz na LinkedIn (również zdjęcie w tle, zdjęcie profilowe itp.) mogą wyświetlać się w wyszukiwarce Google? Twój profil na LinkedIn będzie przyciągał klientów nawet, jeśli nie masz własnej strony internetowej, bo teksty, które napiszesz i zdjęcia, które dodasz, pojawią się w wyszukiwarce internetowej po wpisaniu określonych fraz.

Jakich? Odpowiedź na to pytanie to już zadanie dla ciebie. Określ słowa kluczowe, według których chcesz się pozycjonować, a następnie nazywaj wstawiane na LinkedIn obrazki, stosując te frazy. Koniec z grafikami o tytule „unknown title”, „unknown image”! Teraz każde zdjęcie, które dodasz na LinkedIn, będzie nazywało się w taki sposób, że jeśli ktoś wpisze w wyszukiwarkę zwrot, by znaleźć osoby podobne do ciebie, trafi właśnie na ciebie!

Świetnie! Jesteś o krok dalej w kwestii optymalizacji profilu na LinkedIn pod kątem wyszukiwarek. Czy dotąd myślałeś, że posiadanie profilu na LinkedIn przypomina posiadanie własnej strony internetowej? Niektórzy uważają (np. Melonie Dodaro – znana i uznana specjalistka od LinkedIna), że profil na LinkedIn jest ważniejszy od własnej strony www. Czy tak rzeczywiście jest? Nie wiem. Wiem jedno: jeśli planujesz strategicznie, obecność w jednym miejscu (jakkolwiek dobre i skuteczne by ono nie było) nie da ci pewności efektów i bezpieczeństwa w perspektywie długoterminowej. Inwestujesz pieniądze? Inwestorzy mawiają, że nie należy wkładać wszystkich jaj do jednego koszyka. Zasada prosta i jakże uniwersalna! Zastanów się nad nią w kontekście własnego biznesu.

Pozycjonowanie profilu na LinkedIn to jedno. Da ci odwiedzających profil, ale czy da klientów? Tak lub nie. Wiele zależy od tego, jak uzupełnisz swój profil. Na co zwrócić uwagę w pierwszej kolejności? Poniżej znajdziesz kilka szybkich wskazówek, jak uzupełnić elementy, które wpływają na twoje pierwsze wrażenie na LinkedIn:

Nagłówek, jest pierwszą rzeczą, na którą zwraca uwagę odwiedzający profil. Co więcej, nagłówek jest widoczny, kiedy komentujesz posty i artykuły – widzą go więc nie tylko odwiedzający! To wielka korzyść, bo jeśli dobrze go napiszesz, może stanowić twoją przewagę konkurencyjną.

Masz do dyspozycji 120 znaków, to niewiele, spróbuj je dobrze wykorzystać, by przyciągać uwagę.

Zastanów się:

• kim jest twój potencjalny odbiorca? Do kogo kierujesz komunikację lub z kim chciałbyś nawiązać kontakt? Jakie treści oraz w jakiej formie interesują twoich odbiorców?
• co możesz zaproponować odbiorcy? Spróbuj zmieścić odpowiedź na to pytanie w jednym zdaniu.
• czym się wyróżniasz? Dlaczego ty? Dlaczego to z twoich usług warto (a nawet należy...) skorzystać?

Odpowiedzi na powyższe pytania skondensuj w jedno, dwa zdania. W nagłówku możesz też stosować frazy.

Ciekawe nagłówki:

• Transforming the Way Professionals Grow Their Business
• Helping Sales to Improve Win Rates, Shorten Sales Cycles and Close Larger Deals
• I help salespeople CRUSH their goals and love what they do!

Podsumowanie (inaczej „Informacje” - „About”) to kolejne miejsce, w którym możesz udowodnić odbiorcy, że jesteś właściwym człowiekiem na właściwym miejscu. To 2000 znaków do dyspozycji, by ukazać swoją wartość, korzyści, jakie niesie dla klienta współpraca z tobą, co jest w tobie wyjątkowego w kontekście zawodowym, ale i nie tylko. W podsumowaniu możesz sobie pozwolić na krótką wzmiankę o twoich pasjach i zainteresowaniach. Po co? By wytworzyć emocjonalną więź z odbiorcą, ocieplić wizerunek.

Pisząc podsumowanie, używaj zrozumiałych i niedługich zdań. Tekst dziel na akapity, a w tych stosuj punktowanie, by wypowiedź była jak najbardziej czytelna i nie męczyła czytającego. Zadbaj o to, by pierwsze 2 – 3 zdania zachęcały do rozwinięcia tekstu i dalszej lektury. Podsumowanie wzbogać o tzw. media (pliki .pdf, broszury, prezentacje, krótkie filmy, zdjęcia, linki itp.). Bądź przekonujący i pewny siebie.

Pamiętaj o tzw. wezwaniu do działaniu (CTA – call to action), które możesz umieścić na końcu wypowiedzi. Co rozumiem przez „wezwanie do działania”? Zachętę do wykonania czynności, którą oczekujesz od odbiorcy po lekturze, np. zaproszenie do kontaktu, pobrania darmowego materiału z twojej strony internetowej itp.

Wiedziałeś, że na LinkedIn możesz uzupełnić opis doświadczenia zawodowego? Oczywiście, najprostszym sposobem byłoby wziąć CV albo zakres obowiązków na danym stanowisku i przepisać. Tylko czy to pomoże ci realizować cele? Nie do końca. Taki tekst będzie nudny i szablonowy.

Opis stanowiska napisz w taki sposób, by uwydatniał twoje atuty oraz osiągnięcia. Opis poprzedniego stanowiska pracy może zwracać uwagę na to, czego się nauczyłeś i co z powodzeniem wykorzystujesz w swojej pracy obecnie.

Zastanów się, kto będzie czytał te informacje i czego chciałby się z tego tekstu dowiedzieć. Np. jeśli tekst będzie czytał potencjalny klient, chciałby upewnić się, że posiadasz umiejętności oraz udowodnione sukcesy w zakresie świadczonych przez ciebie usług itp.

LinkedIn ma wielką moc! W wielu poprzednich tekstach wspominałam, że LinkedIn jest medium społecznościowym, któremu internauci ufają najbardziej. W profilu na LinkedIn możesz umieścić listę umiejętności, które według ciebie posiadasz, a twoja sieć będzie ci te umiejętności potwierdzać. Czy to nie wystarczający dowód na wartość, jaka drzemie w aktywności na LinkedIn?

Pamiętaj, by listę umiejętności uporządkować, wyznaczając 3 kluczowe umiejętności, według których chcesz się pozycjonować lub z których chcesz być znany. Pozostałe umiejętności również możesz porządkować w ramach swoich kategorii (np. wiedza branżowa, umiejętności interpersonalne, narzędzia i technologie – to kategorie narzucone przez LinkedIn, których nie można modyfikować, a przypisanie umiejętności do danej grupy odbywa się automatycznie).

Masz stronę internetową, na której umieszczasz opinie klientów? To świetnie. Ale czy takim opiniom można ufać? Zazwyczaj na stronie internetowej znajduje się kilka wybranych opinii, które mogą być wystawione przez znajomych, mogą być nawet nieprawdziwe! Absolutnie nie zachęcam do ograniczenia zaufania do treści internetowych do minimum, a raczej do ich racjonalnej interpretacji.

W przypadku rekomendacji, czy też opinii klientów, LinkedIn ma jedną zasadniczą przewagę → przy tekście wystawionej opinii widnieje imię i nazwisko osoby, która ją wystawiła, jej nagłówek, a także relacja, w jakiej była z osobą, dla której napisała rekomendację. Możesz kliknąć w profil i sprawdzić, kim jest człowiek, który polecił danego użytkownika.

Rekomendacje to też kolejne miejsce, w którym pojawiają się słowa kluczowe, choć w tym przypadku nie mamy na to większego wpływu.

Jeśli zastosowałeś powyższe wskazówki, masz już profil, który powinien być widoczny dla użytkowników LinkedIn i powinien być łatwo wyszukiwany w wyszukiwarce. To dobrze! Potencjalni klienci będą na ciebie trafiać z internetu, jak i będą cię znajdować w medium społecznościowym. To jednak połowa sukcesu. Pamiętaj, że klient nie decyduje się na zakup od razu. Potrzebuje pewnej liczby interakcji z marką, by podjąć decyzję. Podczas konferencji Google Marketing Live 2019 padły zaskakujące liczby: po analizie ścieżki zakupowej klienta zainteresowanego kupnem jeansów, okazało się, że spędził on 73 dni na poszukiwaniach oraz zetknął się z marką (tzw. touchpoints) ponad 250 razy! Przykład może się wydawać przerysowany, ale obrazuje ważny trend. To niewyobrażalna ilość pracy z punktu widzenia osoby budującej biznes online.

Potencjalny klient musi się zetknąć z marką (poprzez reklamy retargetowane, treści na stronie www, fanpage’u, stronie firmowej, wideo, zdjęcia, mail itp.) średnio kilkadziesiąt razy. Jak możesz zatrzymać uwagę klienta na twoich treściach i zachęcić go do pozostania? Poprzez aktywność oraz systematyczny rozwój sieci kontaktów, które dadzą ci widoczność. Jak to robić? Poniżej znajdziesz kilka prostych do zastosowania wskazówek, które sprawią, że zaczniesz nie tylko przyciągać klientów, ale i pomogą zadbać o to, by potencjalny odbiorca miał regularny kontakt z twoją marką.

Kim jest twój idealny klient? Do kogo chcesz pisać posty i artykuły na LinkedIn? Jakie stanowiska zajmują i w jakich branżach pracują osoby, z którymi będziesz się komunikował? Jakie treści czytają? Jakie mają problemy i wyzwania? Jakie ich problemy możesz rozwiązać i na jakie pytania możesz odpowiedzieć?

Odpowiedz na powyższe pytania, a zyskasz kryteria do przeprowadzenia zaawansowanego wyszukiwania kontaktów, a co za tym idzie – do zbudowania sieci kontaktów, które z dużym prawdopodobieństwem mogą się stać twoimi odbiorcami w przyszłości. Ponadto zyskasz mnóstwo tematów na publikacje, odpowiadając na pytania dotyczące problemów, wyzwań i pytań grupy docelowej.

Oczywiście, nie są to wszystkie kryteria w procesie definiowania potencjalnego odbiorcy, ale są to takie kryteria, które ułatwią ci zdobywanie kontaktów oraz aktywność na LinkedIn.

Większość moich klientów zapytana o to, w jaki sposób uzyskali daną liczbę kontaktów, odpowiada, że po prostu akceptowali otrzymane zaproszenia i nawiązywali kontakt z osobami, które znają. Czy powinieneś akceptować wszystkie zaproszenia? Nie. Zastanów się, czy warto mieć daną osobę w sieci. Nawiąż z nią kontakt „na próbę”, by wysłać wiadomość z pytaniem, co ją zmotywowało do wysłania do ciebie zaproszenia. Jeśli w odpowiedzi uzyskasz spamerką sprzedażową informację, możesz usunąć ją z sieci. Myśl o tym, czy dany kontakt wniesie wartość dla ciebie, dla twojej sieci i czy ty będziesz w stanie zaoferować mu coś wartościowego.

Bądź proaktywny i przejmij inicjatywę. Nie czekaj na to, aż ktoś wyśle zaproszenie do ciebie. Taka osoba najprawdopodobniej chce mieć cię w swojej sieci z określonego dla niej powodu. Czy będzie dobrym kontaktem dla ciebie? - na to pytanie musisz odpowiedzieć sobie sam, bo to kwestia indywidualna.

Zamiast czekać na zaproszenia, wysyłaj własne – do osób, które chcesz mieć w swojej sieci kontaktów.

Na LinkedIn istnieją dwie podstawowe możliwości publikacji:

• post (krótka forma, do 1300 znaków),
• artykuł (dłuższa forma, którą możesz edytować wizualnie).

Zaplanuj swoją komunikację: tematy publikacji oraz ich formy. Publikuj np. 5 razy w tygodniu w dni robocze, 4 posty oraz 1 artykuł. Bierz siły na zamiary, bo liczy się regularność. Ustal częstotliwość publikacji, która nie tylko będzie możliwa do realizacji, ale też pomoże ci realizować twoje cele.

Pamiętaj, że LinkedIn to profesjonalne medium społecznościowe, w którym publikujemy treści o tematyce biznesowej. Posty ze zdjęciami z wakacji będą tu nieodpowiednie. Dostosuj komunikację do oczekiwań odbiorcy, jednocześnie starając się pozostać sobą.

Najlepszym sposobem na pozostawanie w stałym kontakcie z zainteresowanymi odbiorcami, jest kierowanie ich do własnych mediów, np. na stronę internetową.

Jeśli umieścisz na LinkedIn publikację z linkiem do tekstu opublikowanego na Twojej stronie www i ktoś kliknie, możesz z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, że ta osoba jest zainteresowana tego typu treścią. Niestety, nie masz jej danych personalnych. W bezpłatnej wersji LinkedIna widzisz tylko kilka osób, które odwiedziły Twój profil. A co z tymi, które przechodzą na stronę internetową? Takie informacje byłyby jeszcze cenniejsze!

Zachęć do zapisu na newsletter. Możesz przygotować darmowe materiały, które zmotywują osoby do podania adresu e-mail, albo nazwać newsletter w ciekawy sposób. A najlepiej – jedno i drugie! W ten sposób zyskasz listę potencjalnych klientów w zasadzie bez wysiłku.

Twój czas jest cenny! Teraz, kiedy wiesz już tak wiele o tym, jak sprawić, żeby profil na LinkedIn przyciągał odbiorców, którzy z czytelników przekształcą się wkrótce w klientów, przemyśl dobrze swoją strategię działania. Dobierz odpowiednie narzędzia, zaplanuj komunikację, opracuj lejki sprzedażowe i nie poprzestawaj tylko i wyłącznie na mediach społecznościowych – cudzych mediach. Zadbaj o kierowanie ruchu na własną stronę www. A jeśli jeszcze jej nie masz, rozważ jej wykonanie :)

Powodzenia!