Jak pozyskiwać kontakty na LinkedIn? Jak rozwijać sieć, by przynosiła wymierne korzyści? To pytania, które bardzo często padają podczas szkoleń i warsztatów, które prowadzę. W tym tekście postaram się na nie odpowiedzieć, dając prostą instrukcję – ścieżkę postępowania przy określaniu kryteriów doboru kontaktów oraz wskazując kilkanaście prostych do zastosowania metod na pozyskiwanie wartościowych kontaktów.
Poniższe wskazówki mogą być dla ciebie wartościowe, jeśli: chcesz wykorzystywać LinkedIn do pozyskiwania klientów, szukasz odbiorców treści, które tworzysz, pracujesz nad wizerunkiem eksperta, zamierzasz podejmować działania marketingowe (dotyczące produktów, marek oraz osób).
Mimo że nawiązywanie kontaktu na LinkedIn jest bardzo proste, to wiele osób wciąż tego nie robi. Nie wykorzystują tym samym potencjału tego medium społecznościowego. Jego podstawową funkcją jest łącznie profesjonalistów z całego świata, a więc szeroko rozumiany networking. Bardzo ważną zaletą tego medium społecznościowego jest możliwość filtrowania wyszukiwanych osób i budowanie relacji z odbiorcami, którzy są w naszej grupie docelowej. To zdecydowany wyróżnik tego portalu. Sposobów na rozwój sieci jest wiele, począwszy od masowej wysyłki zaproszeń (tej metody nie polecam) po naprawdę przemyślane zaproszenia do wybranych kontaktów. Zamieszczone poniżej informacje pomogą ci w doborze własnych metod.
Czym jest sieć kontaktów na LinkedIn?
Sieć kontaktów na LinkedIn (network) można porównać do listy znajomych w innych mediach społecznościowych. Jednak pamiętajmy, że LinkedIn to biznesowe medium społecznościowe, w którym aktywni są profesjonaliści i treści również różnią się w stosunku do tych publikowanych na Facebooku czy Instagramie. Różnice dotyczą również sieci: nie jest nazywana listą znajomych, ponieważ przyjęcie takiego założenia byłoby dużym ograniczeniem dla social networkingowej funkcji LinkedIna.
Osoby, z którymi nawiązałeś kontakt na LinkedIn, stają się członkami twojej sieci kontaktów, podobnie jak nieznajomy, po krótkiej rozmowie (której odpowiednikiem w tym medium społecznościowym może być spersonalizowane zaproszenie lub interakcja pod publikacjami), zostaje znajomym.
3 stopnie (poziomy) kontaktów w sieci na LinkedIn
Podczas przeglądania profili na LinkedIn lub wyszukiwania kontaktów mogłeś zauważyć, że po prawej stronie imienia i nazwiska pojawia się tajemnicza cyfra: 1, 2 lub 3. Oznacza ona poziom znajomości:
- kontakty pierwszego stopnia to osoby, z którymi nawiązałeś kontakt, jesteście znajomymi na LinkedIn; możesz do nich wysyłać wiadomości bez limitu,
- 2: kontakty drugiego stopnia to osoby, z którymi masz wspólne kontakty, np. znajomy z twojej sieci zna daną osobę; możesz nawiązać z nimi kontakt, wysyłając zaproszenie spersonalizowane lub wiadomość InMail;
- 3: kontakty trzeciego stopnia to osoby, z którymi nie masz żadnego wspólnego znajomego. Możesz nawiązać z nimi kontakt, kiedy wyświetli się pełne imię i nazwisko. Jeśli nie widzisz przycisku "Nawiąż kontakt" od razu po wyświetleniu profilu, a zamiast niego widzisz "Wiadomość" z kłódką, wystarczy, że klikniesz w trzy kropki obok tego ostatniego przycisku i wybierzesz opcję nawiązania kontaktu. Jeśli natomiast zobaczysz tylko pierwszą literę nazwiska, najprawdopodobniej nie będziesz mógł wysłać do tego użytkownika zaproszenia. W tej sytuacji pozostaje InMail.
Pamiętaj, że im więcej kontaktów będziesz miał, tym bardziej będzie się poszerzał twój zasięg - wzrośnie liczba osób z sieci drugiego i trzeciego stopnia, a tym samym twoje możliwości social networkingowe.
Dlaczego potrzebujesz sieci? Zasadniczym powodem, dla którego powinieneś przemyśleć swoją politykę wysyłania i akceptowania zaproszeń do kontaktu na LinkedIn, jest zasięg. Kilka kontaktów w sieci da ci niewielki zasięg. Jeśli będziesz publikować, mając 20 kontaktów na LinkedIn, dotrzesz tylko do części osób z twojej sieci oraz do części kontaktów, będących w sieciach twoich kontaktów. Jeśli osiągniesz minimum 500 kontaktów, twój zasięg znacznie się zwiększa. Sieć daje możliwości współpracy. Im większa sieć, tym większe prawdopodobieństwo, że dotrzesz do osób, których jeszcze nie znasz, właśnie poprzez twoje kontakty i ich interakcje z twoimi postami i artykułami.
Podstawowe kryteria nawiązywania relacji na LinkedIn
Nadrzędna zasada: cel
Określenie celu jest istotne nie tylko, kiedy zastanawiasz się, w jaki sposób rozwijać sieć i jak pozyskiwać kontakty na LinkedIn, ale na wszystkich etapach aktywności – podczas uzupełniania profilu na LinkedIn oraz planowania komunikacji.
Zanim zaczniesz, odpowiedz sobie na pytanie: Po co jesteś na LinkedIn? Jeśli jesteś na LinkedIn tylko po to, by aktualizować profil, by stworzyć internetową wizytówkę, rozwój sieci może nie być twoim priorytetem lub kształt sieci (to, jakie osoby będziesz miał w kontaktach) nie będzie miał większego znaczenia.
Jeśli na LinkedIn są twoi klienci, czas przemyśleć sposób dodawania nowych kontaktów do sieci.
Podejmuj działania w kontekście wytyczonego celu. Warto zadawać sobie pytanie, czy dane działanie sprzyja realizacji celu i czy jest to ważne.
Nadrzędna zasada: grupa docelowa
Kiedy zdefiniujesz cel działań na LinkedIn, spróbuj zastanowić się nad tym, kim jest twój potencjalny odbiorca.
Do kogo chcesz dotrzeć na LinkedIn?
Czy będą to...
- klienci,
- rekruterzy,
- czytelnicy bloga,
- osoby do współpracy,
- …? (← wstaw swoją odpowiedź)
Kiedy wiesz, do kogo będziesz się zwracał (czy to wysyłając zaproszenia, czy też publikując treści), odpowiedz na 2 podstawowe pytania:
- jakie problemy mają twoi odbiorcy,
- jakie ich problemy ty możesz rozwiązać?
A także:
- gdzie pracują,
- gdzie mieszkają,
- jakie stanowiska zajmują,
- w jakiej branży działają,
- a może nawet jaką skończyli szkołę?
Im więcej szczegółów, tym dokładniejsze wyniki wyszukiwania.
No właśnie. Bo pozyskiwanie kontaktów na LinkedIn, to nie tylko bezmyślne klikanie „Wyślij zaproszenie” do osób podpowiedzianych przez algorytm… W tym medium społecznościowym możesz nawiązać kontakt z właściwymi kontaktami i jest to mile widziana aktywność (zgodnie ze wskazaniami filarów Social selling index).
Podstawowe zasady budowania relacji na LinkedIn
Budując sieć kontaktów na LinkedIn, warto mieć na uwadze kilka podstawowych zasad, obowiązujących zarówno w rzeczywistości – w kontakcie osobistym, bezpośrednim, jak i w networkingu poprzez media społecznościowe.
Ivan Misner, założyciel organizacji networkingowej BNI, która prężnie działa również w Polsce, stworzył 3 kroki budowania trwałych relacji biznesowych, które powinny przyświecać i mogą pomóc w rozwijaniu sieci na LinkedIn.
- Visibility (widoczność): ludzie wiedzą, kim jesteś, czym się zajmujesz, dajesz się poznać.
- Credibility (wiarygodność): ludzie są przekonani, że jesteś dobry w tym, co robisz.
- Profitability (zyskowność): zaczynasz zarabiać, ludzie rekomendują i polecają ciebie, twoje produkty i usługi.
Krótka analiza 3 wymienionych wyżej kroków udowadnia, że sieć jest ważna i działa na każdym z trzech etapów: pomaga zbudować widoczność (poprzez docieranie do kontaktów drugiego i trzeciego poziomu), wiarygodność (poprzez wymienianie cię w postach, komentowanie twoich publikacji, docenianie twojej pracy np. w postaci potwierdzeń umiejętności lub wystawionych rekomendacji), finalnie – pomaga osiągnąć zyski.
Skuteczne sposoby na rozwój sieci na LinkedIn
Jak pozyskiwać kontakty na LinkedIn? Jak rozwijać sieć, by przynosiła wymierne korzyści? To pytania, które bardzo często padają podczas szkoleń i warsztatów, które prowadzę. W tym tekście postaram się na nie odpowiedzieć, dając prostą instrukcję – ścieżkę postępowania przy określaniu kryteriów doboru kontaktów oraz wskazując kilkanaście prostych do zastosowania metod na pozyskiwanie wartościowych kontaktów.
- Dodaj e-mail i zaimportuj kontakty.
- Dodaj klientów, współpracowników, osoby, z którymi kiedyś (współ)pracowałeś. Weź swój zbiór wizytówek i wyszukaj na LinkedIn. Na pewno masz coś, czego chcą i oni, np. wiedzę, którą możesz się z nimi podzielić i taki argument możesz zawrzeć w zaproszeniu.
- Aktywnie korzystaj z wyszukiwarki. Używaj wyszukiwania zaawansowanego, by wysyłać zaproszenia do tych, których chcesz mieć w swojej sieci, a nie do każdego.
- Proś o przedstawienie. Zwróć uwagę, by prośbę odpowiednio umotywować i być uprzejmym. Desperackie prośby (w stylu: „Przedstawisz mnie panu X, bo już pół roku nie mogę znaleźć pracy, a zauważyłem, że jego firma dodała ogłoszenie”) nie są mile widziane.
- Szukaj wpływowych osób oraz liderów opinii w interesującej cię branży. Obserwuj ich, „śledź” ich aktywność, włączaj się do rozmowy i ocieplaj relacje. Po pewnym czasie możesz wysłać zaproszenie.
- Wysyłaj zaproszenia. Wróć. Wysyłaj spersonalizowane zaproszenia (z dołączoną wiadomością). Dlaczego to robić, skoro prawie nikt tego nie robi? Właśnie dlatego, że niekt tego nie robi. Jeśli ty to zrobisz, zostaniesz zapamiętany (chociaż na chwilę), najprawdopodobniej zostaniesz pozytywnie odebrany i być może zyskasz pole do dalszej rozmowy.
- Nawiązuj kontakt poprzez uczestnictwo w dyskusji. Warto mieć w swojej sieci osoby, od których można się czegoś nauczyć. Jeśli zauważysz ciekawy komentarz i dostrzeżesz, że ta osoba ma np. podobne do twoich poglądy, ma interesującą cię wiedzę i dzieli się nią, możesz wysłać jej zaproszenie. Twój newsfeed może się stać pełen potencjalnych klientów i wiedzy, którą ty chcesz mieć i która interesuje twoich klientów.
- Dostarczaj treści dostosowanej do potrzeb odbiorców. Pomoże ci w tym odpowiedź na pytanie o problemy grupy docelowej. Ciekawe publikacje dostarczają obserwujących.
- Umieść widżet prowadzący do twojego profilu (tzw. badge) na swojej stronie internetowej lub blogu.
- Zapraszaj na swój profil w mediach społecznościowych. Żeby ludzie wiedzieli, że jesteś na LinkedIn, warto im o tym powiedzieć.
- Wykorzystuj spotkania networkingowe, by poszerzać swoją sieć. Korzystaj z funkcji „Znajdź w pobliżu” i z kodu QR, który znajdziesz w smartfonie klikając w małe kwadraciki po prawej stronie w wyszukiwarce. Skanuj kody innych osób, by wymieniać się wirtualnymi wizytówkami.
- Wybieraj tematy, które cię interesują poprzez obserwowanie hashtagów (wpisujesz #tematktórycięinteresuje w wyszukiwarkę contentu i po lewej stronie klikasz „obserwuj”). Docierasz w ten sposób do ludzi, którzy mają wiedzę, która może cię interesować lub docierają do podobnej grupy docelowej, z którą w prosty sposób możesz nawiązać kontakt.
Jak napisać zaproszenie na LinkedIn?
Większość z zaproponowanych wyżej sposobów na zdobywanie nowych kontaktów na LinkedIn nieuchronnie prowadzi do wysłania zaproszenia. Wyżej wspominałam już o tym, aby w tym medium społecznościowym wysyłać tzw. zaproszenia spersonalizowane. Są to po prostu zaproszenia z dołączoną notatką lub krótka wiadomością. Do dyspozycji masz tylko 300 znaków, więc nie ma jak się rozpisać.
W wiadomości dołączonej do zaproszenia zawrzyj tylko najważniejsze informacje i nic poza tym. To nie czas i miejsce na sprzedaż, przedstawianie się, a raczej na przekazanie powodu, dla którego zdecydowałeś się wysłać zaproszenie. W tej krótkiej wiadomości w centrum powinieneś postawić adresata, a więc osobę, do której się zwracasz z prośbą o przyjęcie zaproszenia do kontaktu.
Notatkę, którą dołączysz do zaproszenia spersonalizowanego, zacznij od powitania. Wystarczy standardowe "Dzień dobry". Po przywitaniu możesz użyć zwrotu grzecznościowego, np. "Panie Adamie...", chociaż zdarzało mi się w odpowiedzi usłyszeć, że nie powinnam się tak spoufalać. Ok, wszystko rozumiem. Wystarczy zatem "Dzień dobry" ;) Następnie postaraj się wyjaśnić, dlaczego wysyłasz zaproszenie. Nie pisz, że rozwijasz sieć, więc masz nadzieję, że twoja prośba zostanie zaakceptowana. W ten sposób zostaniesz uznany za spamera, który za nic ma relacje, a ma jakiś ukryty cel.
Znajdź coś, co was łączy. Może studiowaliście na tej samej uczelni, może znacie tą samą osobę, może pracujecie w podobnej branży. Jeśli ten pomysł nie wypali lub po prostu ci się nie podoba, sprawdź aktywność tej osoby. Co publikowała w ostatnim czasie? Ciekawy artykuł lub post, do którego możesz nawiązać? A może wzięła udział w dyskusji? Do tych elementów również możesz się odnieść, pisząc zaproszenie na LinkedIn.
Na końcu wiadomości wypada się pożegnać. Wystarczy "Pozdrawiam". Osobiście uważam, że "Z całym szacunkiem" lub "Z poważaniem" to zbyt górnolotne teksty. Lubię skrócić dystans. W tym celu zdarza mi się czasami nie podpisywać pełnym imieniem i nazwiskiem, a samym imieniem. To zależy od tego, jaką relację z daną osobą chciałabym zbudować.
Jak napisać wiadomość powitalną?
No tak, ale jak budować relacje na LinkedIn? Przecież samo wysłanie zaproszenia do osoby i fakt, że ona je zaakceptuje, nie sprawi, że się poznacie i do tej pory będziecie najelpszymi znajomymi. Aby zaistniała relacja, należy podtrzymywać kontakt. Zatem po przyjęciu naszego zaproszenia, poświęćmy chwilę na przesłanie wiadomości powitalnej.
Jak napisać taką wiadomość powitalną? Tu również nie warto sprzedawać. Nie warto też pisać zbyt wiele o sobie. Taka wiadomość wygląda jak reklama i jest mało interesująca. Nie lubię też wiadomości typu: "Dziękuję, że przyjęłaś mnie do znajomych. Niedawno opublikowałam artykuł/ posta/ bezpłatny raport. Może cię zainteresuje?". Nie, takie wiadomości z zasady mnie nie interesują. Takie propozycje lepiej umieszczać w kanale informacji, np. w formie posta i w ten sposób pozwolić zgromadzić się wokół tej informacji odpowiedniej grupie docelowej. Po co tracić czas na wysyłanie wiadomości, z których tylko ułamek procenta poskutkuje kliknięciem w link?
Jak już budujemy relacje, to relacje. Taki związek, w którym obie strony są równe. W tym związku wykazuj zainteresowanie głównie rozmówcą i bądź uważnym słuchaczem. Nie pisz rozprawki. Bądź uprzejmy i ciekawy drugiej osoby. Możesz zaproponować rozmowę telefoniczną lub spotkanie, ale żeby doszło do skutku, rozmówca powinien wiedzieć, co będzie z tego miał. Niewielu ma ochotę poświęcić czas na spotkanie z nowo poznaną w internecie osobą, jeśli nie wie, czego będzie dotyczyło spotkanie i co może zyskać. Czas jest bardzo cenny.
Wiadomość powitalną uprość maksymalnie i nie pisz jej kilka sekund po przyjęciu lub akceptacji zaproszenia. Daj ludziom oddychać :)
Wiesz już, jak rozwijać sieć na LinkedIn. Ale kilkanaście tysięcy kontaktów może w ogóle nie działać i nie zbliżać cię do realizacji twojego celu, jeśli nie będziesz dbać o relacje, angażowanie społeczności, przenoszenie kontaktów wirtualnych do rzeczywistości czy też kierowanie ruchu do własnych mediów (np. na stronę internetową).
Poza tym pamiętajmy również o etyce zawodowej. I o tym, żeby nie zatracić społecznościowego charakteru LinkedIn. „Masówka” szybko zostanie wychwycona przez potencjalnego klienta. Podobnie jak posty, które „mają zrobić zasięg”.
Ważny jest umiar i rozsądek.
Zapoznaj sie z kursami
Wykorzystaj potencjał LinkedIn w swoim biznesie.
Naucz się sprzedawać i nawiązywać relacje na LinkedIn.
Jak pozycjonować się jako ekspert na LinkedIn?