5 prostych zasad, których warto się trzymać na LinkedIn

Czy istnieją niepisane zasady działania na LinkedIn? Jak działać w tym medium społecznościowym? Jak nawiązywać relacje? Jak sprzedawać nienachalnie i skutecznie? To pytania, które najczęściej zadają uczestnicy moich szkoleń i kwestie, które są bardzo często poruszane w postach na LinkedIn.

Z mojego doświadczenia wynika, że wielu z nas ma obawy przed rozpoczęciem aktywności na LinkedIn. Boimy się zacząć, bo to przecież profesjonalne medium społecznościowe, a ja jestem zwykłym szeregowym pracownikiem, moja wiedza jest niewystarczająca, zaraz ktoś skomentuje, że to, co piszę jest oczywiste i nie powinienem w ogóle zabierać głosu... Tak podpowiada nam nasz wewnętrzny sabotażysta, ale czy słusznie?

LinkedIn to medium dla każdego. Każdy ma prawo publikować i każdy ma prawo uczyć się komunikacji z odbiorcami. W praktyce nauka odbywa się często poprzez interpretację reakcji od osób, które poleciły lub skomentowały publikację. I dobrze! Krytyka jest potrzebna do rozwoju. Taka metoda może się okazać drogą przez mękę. Łatwiej i mniej boleśnie jest uczyć się na cudzych błędach i korzystać z dostępnej wiedzy oraz obserwować i wyciągać własne wnioski co do komunikacji w biznesowym medium społecznościowym.

Zanim przystąpiłam do pisania, poszukałam artykułów i wpisów blogowych o podobnej treści w internecie. Jednak nie przekonały mnie zasady typu: akceptuj zaproszenia natychmiast, publikuj raz dziennie, nie dawaj za dużo potwierdzeń umiejętności, nie proś o polubienie fanpage’a na Facebooku itp. Postanowiłam podejść do tematu inaczej, ale czy dobrze?

To niestety często spotykana sytuacja. Przyjmujesz kolejną osobę do swojej sieci i po kilku minutach otrzymujesz wiadomość. Otwierasz ją z nastawieniem, że przeczytasz miłe powitanie a zamiast tego czytasz cennik folii pakowej.

Rozpoczynanie relacji od sprzedaży w mojej ocenie nie prowadzi do niczego dobrego. Może doprowadzić do zniechęcenia rozmówcy a nawet usunięcia „akwizytora” z grona kontaktów. LinkedIn to medium społecznościowe, w którym jest miejsce i na budowanie cennych relacji biznesowych i na sprzedaż, jednak zanim podejmie się decyzję o wysłaniu wiadomości sprzedażowej (szczególnie na początku znajomości), warto zadać sobie kilka pytań:

• Jakie emocje wywołam?
• Czy jest lepszy sposób sformułowania wiadomości?
• Jak taka wiadomość wpłynie na relację?
• Czy jest lepszy sposób sprzedaży?

Mniej denerwujące, ale jednak. Najpierw ktoś uprzejmie wita cię w swojej sieci, dziękuje za zaakceptowanie zaproszenia, by następnego dnia zarzucić cię tekstem na około 500 słów o niepodważalnej wartości swojej oferty, jakakolwiek by ona nie była.

Tekst, oczywiście, skopiowany, o czym przekonuję się boleśnie, gdy zamiast „Pani Moniko” czytam „Szanowny Panie”… Niestety, zwrot grzecznościowy umieszczony został na końcu, przez co naiwnie przeczytałam całość wierząc, że znajdę w tym coś cennego, coś relacyjnego, jakieś odwołanie do moich potrzeb, ukrytych pragnień itd. itp.

Oczywiście, moje pragnienia nie mają tu żadnego znaczenia, choćby były najbardziej wysublimowane, bo… liczy się wynik. Ale czy rzeczywiście to najlepszy sposób na ocieplanie kontaktów?

Nie myli się ten, kto nic nie robi. Rozumiem, że pracy jest dużo i żeby efektywniej zarządzać sobą w czasie decydujemy się na masową wysyłkę skopiowanych wiadomości. Dlatego jestem w stanie zrozumieć, że ktoś pomylił mnie z Januszem. Mi też się to czasem zdarza, kiedy spojrzę w lustro.

Będąc człowiekiem małej, ale jednak – wiary, ofiarowuję osobie, która się pomyliła mój cenny czas, by zwrócić uwagę na błąd, który – jestem przekonana – nie był celowy; i by zaradzić ewentualnym przyszłym pomyłkom.

Niestety, tylko 20% osób odpowiada na takie wiadomości. Zresztą, nie oczekuję odpowiedzi. Wiem, że jestem trudna w obejściu. Zawsze mam coś do powiedzenia, kiedy dostaję cennik folii pakowej. Że może by tak o coś zapytać najpierw, może odwołać się do potrzeby pakowania mojej książki chociażby, żebym wiedziała, że podjęte zostało jakieś działanie, jakiś wywiad, research itp. (Przynajmniej mój headline został przeczytany...) Że nie jestem tylko punktem do odhaczenia na liście zawierającej kilka tysięcy kontaktów.

Niby mamy trend h2h (human to human), ale wciąż traktuje się klienta jako nic nieznaczący przedmiot, którego podstawową funkcją jest klikanie „kup teraz”. Nie kupi, trudno, działa statystyka. Im więcej prób, tym więcej rezultatów. I świadomie nie użyłam tu słowa „lepszych”.

Są zasady (lub wskazówki), które mówią, że na każdą wiadomość na LinkedIn trzeba odpowiadać. Jak nie odpowiesz (a nie daj Boże, była to oferta współpracy), to możesz zostać wymieniony z imienia i nazwiska jako hipokryta, osoba, która przeczy sama sobie, nieszczera itd. itp.

Jednak reguły, regułami a swój rozum trzeba mieć. Dlatego ja nie oczekuję odpowiedzi na moje wiadomości. Bo jest naprawdę wiele powodów, przez które mogę ich nie otrzymać. Może ktoś ma zły dzień, może zapomniał, może nie chce nawiązywać ze mną kontaktu.

W pewnej grupie trenerów obserwowałam jakiś czas temu dyskusję na temat tego czy kiedy odbieramy telefon należy się przedstawić, czy też nie. Z zaciekawieniem śledziłam wypowiedzi specjalistów savoir – vivre’u, którzy nie dopuszczają myśli, że można pić wino ze szklanki. I osób, które wypracowały własne reguły: zależy, jak leży.

Często śledzę dyskusje, w które się nie włączam. Uczę się z nich i wyciągam własne wnioski. Otrzymałam wiele życzliwych wiadomości na LinkedIn z poradami, co mogę zmienić. Np. na stronie internetowej, w komunikacji itp. I z każdej wyciągnęłam wnioski, choć nie mam czasu na wdrożenie wszystkich wskazówek.

Nie oczekuję, że pan od cennika folii pakowej odpowie na moją wiadomość i ze skruchą przyzna, że bliżej mi do kobiety niż do Janusza. Nie oczekuję, że wyciągnie wnioski z tej sytuacji. To jest po prostu potrzebne, by się rozwijać – pomiary i analizy, wnioskowanie i wdrażanie ulepszonych działań. I jeśli chcemy być coraz lepsi, nie traktujmy krytycznej wiadomości jako hejt i przytyk, ale jako naukę.

LinkedIn jest pełen wygładzonych wypowiedzi. Głaskanych jakąś wyimaginowaną obligatoryjną poprawnością.

• Szanowny Panie Jarku…
• Przepraszam bardzo, ale czy my przeszliśmy na „ty”?

Tak, to medium społecznościowe dla profesjonalistów. Ale czy każdy profesjonalista musi wiedzieć, gdzie postawić przecinek? Czy każdy musi się trzymać jakiegoś schematu, szablonu? Bo nie wypada żartować, bo jak powiesz co myślisz, to nie ogarniesz komentarzy pod swoim postem od tych, których racja jest „najmojsza”.

Bycie sobą to jedna z najtrudniejszych aktywności. Do tego dochodzi jeszcze efekt Krugera – Dunninga. Jestem w dołku i wiem, że nic nie wiem.

Dopiero po przekroczeniu progu 12 000 kontaktów (i wielu innych czynnikach niezwiązanych z LinkedIn), zyskałam osobistą odwagę, by pokazać swój styl. Powolutku. Krok po kroczku. W postach, w artykułach, podczas szkoleń i warsztatów, na których od niedawna właśnie dokumentuje się moje sarkastyczne i zwracające się do podstawowych potrzeb fizjologicznych (żeby nie powiedzieć otwarcie: seks, religia, życie i śmierć) poczucie humoru.

Dlaczego ta autentyczność jest taka trudna? Bo wymaga nie tylko ode mnie, ale i od moich odbiorców otwartego umysłu, wyzbycia się myślenia i oceniania poprzez własne oczekiwania i przekonania.

Brakuje mi w konwersacjach autentyczności. Ciągle sobie dogadzamy, mówimy to, co inni chcą usłyszeć, tłumiąc swoją osobowość i swój potencjał. Słowa wychodzące prosto z trzewi budują lepszy obraz osoby i nie piętrzą ograniczeń.

PS. Nigdy nie otrzymałam cennika folii pakowej. Dzięki Bogu! ;)