Social selling index - miara efektywności działań na LinkedIn

Czym jest social selling index?

Czym jest social selling index?

LinkedIn to nie tylko medium społecznościowe. To również narzędzie do realizacji celów. Wspiera m.in. w budowaniu marki osobistej oraz w sprzedaży. Jeśli jesteś handlowcem i zaczynasz wykorzystywać media społecznościowe w procesie pozyskiwania klienta, to właśnie LinkedIn może być dla ciebie szczególnie interesujący.

W branży finansowej, z której się wywodzę, podstawowym narzędziem pracy, było portfolio czy też portfel klientów. Najpierw rozpisane w Excelu, później w CRM-ie. Liczyło się z jednej strony, żeby za wiele nie stracić, a z drugiej, żeby też jednak zyskać (i nie tylko ilość nowych klientów miała znaczenie, ale ich jakość). Dziś długie godziny spędzone przy telefonie, kiedy to pozyskiwałam klientów, są już wspomnieniem. A dzięki takiemu narzędziu, jak LinkedIn, docieranie do odbiorców stało się proste, dużo szybsze i przyjemniejsze.

Czym jest social selling i w jaki sposób może ci pomóc w sprzedaży? LinkedIn opisuje Social Selling Index jako narzędzie, służące do pomiaru zastosowania przez firmy oraz osoby indywidualne zasad pochodzących z czterech filarów sprzedaży na LinkedIn. Każdy z nich mierzy się w skali od 0 do 100 i we współczynniku posiada równą wagę 25.

Współczynnik powstał w wyniku analizy przeprowadzonej przez LinkedIn oraz Salesforce na ponad 4000 przedstawicieli branż B2B, osiągających najlepsze wyniki sprzedażowe na LinkedIn. Badanie przeprowadzono w czwartym kwartale 2014 roku. Zastanawiano się, co takiego robią te osoby, że są tak skuteczne. Na podstawie analizy ich aktywności powstały 4 fundamenty SSI, o których mowa będzie w dalszej części.

LinkedIn's Social Selling Index, or SSI, is a measure of a salesperson's social selling skills and execution. Statistics show that as a salesperson's social selling index rises, so does their sales success. www.business.linkedin.com




Komu i do czego przyda się analiza social selling indexu?

Social Selling Index może się przydać bardzo wielu osobom. Jego analiza i wdrożenie działań w efekcie wyciągniętych wniosków będzie korzystne dla każdego użytkownika LinkedIn.

SSI przyda się szczególnie:

  • sprzedawcom,
  • menadżerom/ liderom,
  • osobom działającym w branży HR,
  • freelancerom budującym markę osobistą na LinkedIn,
  • marketerom.

Statystyki przytaczane przez LinkedIn wskazują na fakt, że wraz ze wzrostem wskaźnika SSI rośnie skuteczność sprzedażowa oraz sprzedaż sama w sobie. Generalnie rośnie efektywność działań w tym medium społecznościowym. Oczywiście, wysoki wskaźnik SSI nie jest gwarancją sukcesu i zarabiania dużych pieniędzy, ale zgodnie z danymi zwiększa prawdopodobieństwo osiągania ponadprzeciętnych wyników.

SSI to również element grywalizacji. Rywalizujesz ze wszystkimi użytkownikami LinkedIn oraz ze swoją siecią o wyższe pozycje (oczywiście, jeśli masz na to czas, ochotę, widzisz w tym wartość i ogólnie bawią cię takie gierki). Jednym z elementów zachęcających do rywalizacji z samym sobą - „by stać się lepszą wersją siebie” - jest podanie wyniku na skali od 0 do 25.

Jednak dopiero porównanie ze średnimi wynikami w branży oraz w sieci, motywuje do konstruktywnej autorefleksji. Widzę, że średni wynik w mojej branży to 24, a średni wynik w mojej sieci to 43. W obu przypadkach znajduję się powyżej średniej, ale bycie „średniakiem” mnie nie interesuje, bo aktywność na LinkedIn przynosi mi wymierne korzyści, jeśli tylko porządnie się za to zabiorę.

Każdy aktywny użytkownik ma tu swój określony cel. Może nim być:

  • nawiązanie wartościowych relacji biznesowych,
  • pozyskanie partnerów/ wspólników,
  • pozyskanie klientów,
  • wzrost rozpoznawalności,
  • pozycjonowanie się na eksperta w swojej branży,
  • internetowy PR dla siebie lub swojej firmy,
  • employer branding lub strategia/ działania employee advocacy,
  • pozyskanie czytelników na bloga/ stronę internetową itp.

Analiza lub autorefleksja oparta o Social Selling Index pozwala osiągać coraz lepsze rezultaty w celach wymienionych powyżej i nie tylko. Bezpłatna wersja wskazuje poziom współczynnika w czterech filarach SSI, ale nie wskazuje konkretnych działań, które mogą pomóc w uzyskaniu lepszego wyniku.

Jednak czy jest to konieczne? Na pewno taka wiedza byłaby korzystna, ale jeśli nie jesteś przedstawicielem handlowym, którego jedną z miar efektywności jest właśnie SSI (co oznacza, że w jego przypadku pozyskiwanie klientów odbywa się również poprzez LinkedIn i jest to na tyle ważne źródło, że warto mierzyć w nim skuteczność aktywności), warto skupić się na tym, co robisz najlepiej i zorientować się, na czym polegają 4 filary SSI, opisane w kolejnej części tekstu.




Czy Social selling index jest rzeczywiście potrzebny?

W mojej ocenie jest, jak najbardziej. Jednak to tylko i wyłącznie jedna z miar, którą powinniśmy brać pod uwagę, mierząc naszą efektywność osobistą i biznesową. Poza tym jej znaczenie jest uzależnione od celu naszej obecności w tym medium społecznościowym. Jeśli chcesz sprzedawać poprzez LinkedIn, a nie wiesz jak to robić, to SSI może być zestawem cennych wskazówek.

Są firmy zagranicą, które oceniają swoich handlowców, biorąc pod uwagę właśnie Social Selling Index a minimalny wskaźnik to 651. Z drugiej strony nauczenie pracowników korzystania z tego medium społecznościowego, a następnie motywowanie ich (np. drobne uzależnienie wysokości premii od poziomu wskaźnika SSI) to sposób na budowanie marki pracodawcy i zyskanie naturalnych adwokatów marki. Sam social selling, czyli sprzedaż relacyjna poprzez media społecznościowe, to trend, który powoli zdobywa popularność również w Polsce i jego znaczenie będzie systematycznie rosnąć.




Gdzie znaleźć SSI?

Wejdź w link, by przenieść się do strony logowania: https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi Kliknij button „Get your free score”. Przeniesiesz się na stronę logowania. Logujesz się identycznymi danymi, jak do LinkedIn. Po zalogowaniu pojawia się ekran pokazujący obecny poziom wskaźnika.




4 filary Social selling indexu

1. STWÓRZ PROFESJONALNĄ MARKĘ OSOBISTĄ: W tych czasach ludzie chcą się kontaktować nie tylko z ludźmi, ale z osobami, którym ufają. Budowanie marki osobistej wpływa na poziom zaufania do marki, reputację i autorytet, jakim darzą nas inni. Budowanie marki osobistej na LinkedIn to przede wszystkim dopracowanie profilu do mistrzowskiego poziomu, jego aktualizacja oraz budowanie pozycji eksperta/ lidera opinii poprzez publikacje, dzielenie się wiedzą itp.

2. ZNAJDŹ WŁAŚCIWYCH LUDZI (LEADY): LinkedIn sprawdza czy budujemy sieć dla samej sieci, czy robimy to rzeczywiście dla wartościowych kontaktów. Aby móc odszukać właściwych ludzi, należy najpierw odpowiedzieć sobie na pytanie, kim oni są, a następnie przystąpić do nawiązywania kontaktu. W innym tekście, który napisałam jakiś czas temu, znajdziesz kilkanaście sposobów na nawiązywania relacji na LinkedIn.

3. PUBLIKUJ ANGAŻUJĄCE TREŚCI: Wspominałam już, że dzielenie się treścią jest obok relacji podstawą social sellingu. I jest świetnym sposobem, by budować markę i rozwijać sieć. Najpierw zdefiniuj swojego odbiorcę, jego problemy i to, w jaki sposób ty i twoja wiedza odpowiadacie na nie, a następnie przygotuj kalendarz publikacji, np. zgodnie z metodą 3 – 2 – 1.

4. BUDUJ RELACJE: Co z tego, że nawiążesz kontakt z kilkoma tysiącami osób, skoro Wasze relacje zakończą się na zaakceptowaniu zaproszenia? Podobnie jak w tradycyjnej sprzedaży, tak i w social sellingu warto podtrzymywać kontakt z kluczowymi osobami w sieci.




Zapoznaj się z kursami