Jak szukać klientów na LinkedIn?

Możliwości LinkedIn nieustannie zaskakują. Nie tylko mnie, ale przede wszystkim klientów, z którymi współpracuję. Kilka lat temu, dokładnie w 2017 roku stawiałam pierwsze kroki w tym portalu. Założyłam konto i zaczęłam rozwijać sieć kontaktów. Pamiętam moje zauroczenie tym medium, dyskusjami, które można w nim było prowadzić, artykułami, które można w nim było czytać. Jednak moje ówczesne zauroczenie jest niczym w porównaniu z reakcjami uczestników moich szkoleń, gdy uczę ich, jak szukać klientów na LinkedIn, gdy prezentuję, a następnie ćwiczymy kolejne sposoby docierania do potencjalnych klientów w tym medium. W tym artykule chcę tego nauczyć i ciebie, by było ci łatwiej sprzedawać i by twoja marka stała się bardziej rozpoznawalna.

Rok 2020 wymusił wiele zmian: część z nas fotel w biurze zamieniła na domową kanapę, część z nas stanęła przed wyzwaniem digitalizacji prowadzonego biznesu, część z nas była zmuszona do poszukiwań nowych kanałów dotarcia do klienta, które nie będą wymagały osobistego kontaktu. Uważam, że nie ma tego, co by na dobre nie wyszło. To, czego nauczył nas ten czas, zostanie w nas i w naszych firmach na długo. Mam jednak nadzieję, że ta wiedza będzie czynnikiem sprzyjającym ewolucji postrzegania przez nas rzeczywistości, otoczenia biznesowego i uzmysłowi nam, jak ważna jest elastyczność w działaniu – również sprzedażowym.

Media społecznościowe mogą nami zawładnąć, mogą nas od siebie uzależnić, mogą kierować naszymi wyborami, a nawet myślami. Jednak zdecydowanie korzystniej byłoby je nam ujarzmić, opanować do tego stopnia, by realizowały nasze prywatne i biznesowe cele. Możemy nauczyć się traktować social media jako narzędzie: nauczyć się jego obsługi, nauczyć się zależności między naszym narzędziem a otoczeniem, a następnie wykorzystać to narzędzie, by pracować szybciej i efektywniej, by precyzyjnie szukać i znajdować potencjalnych klientów.

Napisałam ten tekst z myślą o wszystkich osobach, które chcą szukać nowych klientów i zamierzają wypróbować możliwości LinkedIn w tym zakresie. Lektura tego artykułu przyda ci się, jeśli jesteś handlowcem, freelancerem, prowadzisz własną firmę lub zespół, a nawet kiedy po prostu chcesz w tym portalu rozwijać swoją markę czy docierać do nowych czytelników bloga lub strony internetowej.

W tym tekście dowiesz się:

• od czego zacząć szukanie klientów na LinkedIn?,
• jak korzystać z bezpłatnego wyszukiwania,
• jak stosować operatory logiczne, by zawęzić lub rozszerzać wyniki wyszukiwania,
• jak szukać klientów za pomocą Sales Navigatora,
• co robić z listą potencjalnych klientów,
• co oprócz rozwijania sieci kontaktów jest ważne podczas budowania relacji.

Ostatnio doszłam do wniosku, że jeszcze kilka publikacji i wystąpień i stanę się skarbnicą truizmów. Jednak celowo nazwałam ten paragraf w ten sposób. Trochę zaczepnie, a trochę dlatego, że lubię polemizować z tezami, które sama stawiam. Otóż czasami (choć rzadko) zdarza się tak, że ten kto szuka, nie znajduje, nawet jeśli wie, jak szukać. Jednak poznanie metod szukania i zastosowanie ich pozwala na określenie, czy plan, który założyliśmy do realizacji, ma rację bytu.

Może się okazać, że twoich potencjalnych klientów nie ma na LinkedIn. Nie uważam, że to medium dla każdego. I zawsze polecam stopniowe wdrażanie aktywności, na podstawie której zweryfikujemy, które działania mają większy, które mniejszy sens, a które są jego zupełnie pozbawione.

Nic nie przekonuje do aktywności i do szukania klientów na LinkedIn bardziej niż widoczny efekt. W kwestii testowania nowych kanałów jesteśmy niedowiarkami. I słusznie! Najpierw zróbmy dobry research – przekonajmy się, ilu potencjalnych odbiorców naszych usług jest na LinkedIn. I nawet jeśli będzie ich kilkadziesiąt tysięcy czy więcej, nie wychodźmy z roli niedowiarka – badajmy efektywność naszych działań: publikacji postów, artykułów, wysłanych zaproszeń i wiadomości.

Od upewnienia się, czy na pewno łatwo cię znaleźć. Jest szereg czynności, które warto wykonać, by przyciągać klientów do swojego profilu. Brzmi to magicznie, jednak rzeczywiście jest to możliwe. Na początek stwórz uzupełnij swoje konto o informacje, które uczynią cię wiarygodnym. Instrukcję znajdziesz w obszernym poradniku, pt. Jak stworzyć dobry profil na LinkedIn?, który opublikowałam jakiś czas temu i który wciąż cieszy się sporym zainteresowaniem.

Idąc za wskazówkami, które w nim zawarłam, będziesz w stanie uzupełnić najważniejsze sekcje w profilu. Zadbaj o wypełnienie profilu frazami, których poszukują potencjalni klienci. Dzięki temu staniesz się bardziej widoczny nie tylko wewnątrz portalu, ale i w wyszukiwarce internetowej.

Dobrym pomysłem będzie włączenie opcji „Świadczenie usług”, w której możesz wskazać kilka kategorii świadczonych usług. Włączenie funkcji zajmuje kilka minut. Co to daje? LinkedIn uruchomił w opcjach wyszukiwania kolejny filtr („Usługi”), co pozwala użytkownikom szukać konkretnych specjalistów. Jeśli ktoś szuka mentora, a ty nim jesteś i dodatkowo włączysz „Świadczenie usług”, staniesz się bardziej widoczny. Zatem nie marnuj okazji. Do dzieła!

W większej widoczności profilu powinno teoretycznie pomóc uruchomienie trybu twórcy, o którym już pisałam, więc nie będę się powtarzać. Instrukcję wraz z wyjaśnieniem, znajdziesz w części dotyczącej tej funkcji w tekście pt. Jak stworzyć dobry profil na LinkedIn?.

Uruchomienie funkcji „Świadczenie usług” daje możliwość wyrażenia zgody na otrzymywanie wiadomości od wszystkich użytkowników, również od tych spoza sieci kontaktów. Warto to włączyć. Nie liczmy na to, że potencjalny klient wpadnie na pomysł, żeby najpierw wysłać do nas zaproszenie, w dodatku zaproszenie z wiadomością, w której uzasadni, dlaczego nawiązuje kontakt. To nie on ma być mistrzem sprzedażowej etykiety, a my ;)

Najpierw zastanów się, do kogo konkretnie chcesz dotrzeć. Określ, kim jest twój potencjalny odbiorca, gdzie mieszka, gdzie pracuje, a nawet jakie ma zainteresowania. Na tym etapie warto zerknąć w skrzynkę mailową i przeanalizować stopki maili od obecnych klientów – jakie stanowiska zajmują osoby, z którymi nawiązujesz współpracę? Taką analizę możesz wykonać podczas spotkania z zespołem lub podczas szkolenia z LinkedIn.

Pamiętaj, że twoją wiedzę na temat potencjalnie odbiorcy najprawdopodobniej skorygujesz jeszcze nie raz po analizie wyników wyszukiwania i aktywności na LinkedIn. To z doświadczenia biorą się najcenniejsze wnioski.

Kiedy wiesz już, kogo chcesz znaleźć, możesz przystąpić do wyszukiwania. W tym celu zaloguj się na swoje konto i znajdź okno z lupką. To ono służy do wyszukiwania. To opcja bezpłatna, jednak nawet w tym wariancie daje wiele możliwości. Możesz szukać zarówno osób, jak i firm (w podstawowym zakresie).

Podczas szukania osób masz do dyspozycji następujące filtry:

• Kontakty,
• Lokalizacje,
• Obecna firma,
• Wszystkie filtry, a w nich m.in. Poprzednia firma, Uczelnia, Branża.

Podczas szukania firm masz do dyspozycji następujące filtry:

• Lokalizacje,
• Branża,
• Wielkość firmy,
• Wszystkie filtry, a w nich m.in. Oferty pracy.

Wyszukiwarka jest raczej intuicyjna i jej obsługa nie powinna przysporzyć problemów. Ćwiczenie czyni mistrza, zatem ćwicz! Oczywiście, w okno wyszukiwania możesz też wpisywać różne słowa i frazy, jak np. stanowiska, które określiłeś podczas analizy potencjalnego odbiorcy. Co ciekawe, nawet w bezpłatnej wersji możesz szukać kilku stanowisk jednocześnie, kilku stanowisk jednocześnie + w każdym profilu określone słowo lub fraza, czy też wykluczać pewne określenia z wyników wyszukiwania. To i jeszcze więcej jest możliwe dzięki operatorom logicznym, o których piszę w kolejnym paragrafie. A jeśli poznasz je już jak własną kieszeń i nadal będzie ci mało, polecam przeszukiwanie LinkedIna w Google (tu nie ma ograniczeń co do możliwości zastosowanych słów w zapytaniu).

Szukanie klientów za pomocą wyszukiwarki LinkedIn można sobie zdecydowanie ułatwić, używając tzw. operatorów logicznych. Służą one do zawężania lub rozszerzania kryteriów wyszukiwania. Na LinkedIn możemy korzystać z pięciu operatorów logicznych: cudzysłów, nawias, AND, OR, NOT. Omówmy pokrótce każdy z nich.

Cudzysłów

Załóżmy, że szukam osób na stanowisku managing director. Jeśli zapiszę tę frazę w taki sposób: managing director, w wynikach otrzymam profile osób, u których występują oba te słowa, ale niekoniecznie obok siebie, więc wyniki nie będą precyzyjne. Jeśli umieszczę tę frazę w cudzysłowie, a więc „managing director”, otrzymam profile użytkowników, w których oba te słowa znajdują się obok siebie.

OR

Nadal szukamy osób na stanowisku managing director. Jeśli działasz już jakiś czas na LinkedIn, szybko zorientujesz się, że niektórzy prowadzą profil w języku polskim, a inni w innym języku (najczęściej po angielsku). Idąc tym tokiem myślenia, jeden użytkownik wpisze w profilu managing director, a inny dyrektor zarządzający. Za pomocą operatora logicznego OR możemy w jednym zapytaniu znaleźć osoby na stanowisku managing director oraz dyrektor zarządzający. Nasze zapytanie wygląda teraz w taki sposób:

„managing director” OR „dyrektor zarządzający”

AND

Operator logiczny AND pozwala nam szukać osób, które posiadają w profilu słowa lub zwroty, które są nim połączone. Załóżmy, że nasz managing director powinien znać metodykę Agile. W tym przypadku w okno wyszukiwania wpiszemy:

„managing director” AND Agile

NOT

Ten operator logiczny pomaga nam wykluczyć pewne słowa lub zwroty z wyników wyszukiwania. Powiedzmy, że szukamy managing director, ale nie z branży FMCG. W okno wyszukiwania wpisujemy zatem:

„managing director” NOT FMCG

Nawias

To już ostatni operator logiczny. Służy do łączenia słów i fraz w grupy. W jednym wyszukiwaniu możemy znaleźć osoby, które w profilu podały stanowisko managing director, a także dyrektor zarządzający, i każda z tych osób w profilu podała nazwę metodyki Agile. Fraza będzie wyglądała tak:

(„managing director” OR „dyrektor zarządzający”) AND Agile

Czarna magia? Nie, jeśli poćwiczysz! Podczas szkoleń z LinkedIn, które prowadzę, intensywnie eksplorujemy ten obszar. W zależności od branży i rodzaju zespołu (handlowy, rekrutacyjny), ten moduł zajmuje nam od 1 do 3 godzin. Jak widzisz, możliwości bezpłatnego wyszukiwania są bardzo duże. Co zrobić, jeśli to nie wystarczy? Jeśli będziesz szukać klientów na LinkedIn, a wyniki w dalszym ciągu będą nieadekwatne i niesatysfakcjonujące?

Sales Navigator to jedno z kont premium dostarczanych przez LinkedIn, które ułatwia precyzyjne szukanie potencjalnych klientów. Kosztuje ok. 300 zł netto miesięcznie, choć na początek portal oferuje bezpłatny miesiąc próbny (z którego można skorzystać raz w roku). Choć nazwa tego konta sugeruje zastosowanie przede wszystkich w sprzedaży, to ma ono zastosowanie również dla rekruterów, osób rozwijających strony firmowe oraz ekspertów z dużymi sieciami kontaktów.

W tym artykule jednak skupimy się na wyszukiwaniu. Sales Navigator dostarcza wielu filtrów niedostępnych w wersji podstawowej portalu. Dzięki niemu możesz precyzyjnie docierać do osób, jak i firm. Możesz szukać interesujących cię firm, a następnie szukać w nich pracowników, np. osób decyzyjnych. Z wyników wyszukiwania możesz tworzyć listy, tzw. listy leadów, które pomogą ci zarządzać np. kontaktem z danymi osobami. Atutem Sales Navigatora jest też to, że posiada on własny kanał powiadomień. Gdy zapiszesz listę osób lub firm, system będzie informował cię o ich aktywności – nie musisz wysyłać zaproszeń do kontaktu ani obserwować danej strony firmowej – zaczynasz budować relację, zanim zostanie ona faktycznie nawiązana.

Sales Navigator to dodatkowy interfejs, do którego przechodzimy głównego menu (link znajduje się w prawym górnym rogu). Zachęcam do wypróbowania.

Podczas szukania osób masz do dyspozycji następujące filtry:

• Stanowisko,
• Funkcja,
• Lata doświadczenia,
• Lata na bieżącym stanowisku,
• Lata w obecnej firmie,
• Wielkość firmy,
• Kiedy założył konto (pozwala dotrzeć do osób, które założyły profil, np. kilka dni temu),
• Przynależność do grup,
• Słowa kluczowe użyte w publikacjach.

Podczas szukania firm masz do dyspozycji następujące filtry:

• Wielkość danego działu w firmie,
• Ilość pracowników,
• Liczba obserwujących,
• Stosowane technologie.

Oczywiście, to tylko wybrane filtry. W wielu polach można stosować operatory logiczne, co czyni wyszukiwanie jeszcze bardziej precyzyjnym. Ponadto mamy tu możliwość wykluczania kryteriów, np. interesują nas potencjalni odbiorcy z Europy, ale nie z Polski. Spójrz na poniższą grafikę.

Optymalnym rozwiązaniem byłoby budować relacje jeszcze przed nawiązaniem kontaktu, tzn. obserwować potencjalnych klientów, angażować się w ich aktywność – polecać czy też komentować ich publikacje (jeśli są). Czasochłonne, ale ociepla kontakt i zwiększa prawdopodobieństwo zaakceptowania zaproszenia w przyszłości.

LinkedIn poleca nawiązywanie kontaktu tylko z osobami, które znamy. Jednak w zakładce „Sieć” w menu głównym podpowiada­ nam mnóstwo obcych osób. Osobiście, nie mam nic przeciwko wysyłaniu zaproszeń do osób, których nie znamy. Media społecznościowe mają olbrzymi potencjał networkingowy, więc dlaczego z niego nie skorzystać? Jednak jeśli już decydujesz się na wysyłanie zaproszeń do takich osób, to dodaj notatkę, w której uzasadnisz kontakt i absolutnie nie próbuj w tym momencie niczego sprzedawać!

Nawiązujesz kontakt z pewną osobą, wszystko jest w jak najlepszym porządku. Widzisz perspektywę dalszej współpracy, może nawet wymieniacie się wiadomości. Aż w pewnym momencie stawiasz jeden krok za daleko, za szybko. Osoba przestaje odpowiadać. Dlaczego? Wystraszyła się? Zaszufladkowała cię jako sprzedawcę – akwizytora (bolesne, ale zdarza się…)? Między innymi przez tę wrażliwość relacji z nowo poznanymi w social mediach osobami oraz ze względu na specyfikę komunikacji zdalnej (w której czytamy słowa, ale dopowiadamy do nich intencje rozmówcy…), tak skuteczny w mediach społecznościowych jest social selling, czyli sprzedaż w oparciu o zaangażowane społeczności, polegająca na dzieleniu się wiedzą i odpowiadaniu na potrzeby i problemy odbiorców.

To nie sztuka wysłać zaproszenia do kilkudziesięciu, kilkuset, a nawet kilku tysięcy osób. Sztuką jest te osoby zaangażować w taki sposób, by obudzić w nich zainteresowanie, a następnie potrzebę skorzystania z naszych usług czy kupienia oferowanych przez nas produktów. Dlatego w oparciu o sumiennie przeprowadzoną analizę potencjalnego odbiorcy, zaplanuj aktywność – publikacje postów, ewentualnie artykułów. Bądź w stałym kontakcie z najważniejszymi osobami w twojej sieci kontaktów i z potencjalnymi klientami, których jeszcze nie masz w swojej sieci – wysyłaj wiadomości budujące relacje do tych, których znasz, polecaj i komentuj aktywność tych, których nie znasz, a chcesz poznać.

Szukanie to dopiero początek.

Jednak jeśli dobrze wystartujesz, jest spora szansa, że równie dobrze skończysz.

Jak widzisz, opcji szukania klientów na LinkedIn, jest kilka i warto wypróbować je wszystkie, by znaleźć metodę, która najbardziej będzie odpowiadała twoim oczekiwaniom i da ci wyniki. Wiesz już też, że na szukaniu się nie kończy. W zasadzie to na szukaniu się zaczyna. Podsumuję teraz to, czego chciałam cię w tym tekście nauczyć:

1. Bądź elastyczny w metodach poszukiwania klientów, ale nie rzucaj wszystkiego, by 100% czasu spędzać na LinkedIn.
2. Określ, do kogo chcesz dotrzeć.
3. Skorzystaj z bezpłatnego wyszukiwania.
4. Jeśli ta opcja nie jest wystarczająca, skorzystaj z operatorów logicznych lub przeszukuj LinkedIna w Google.
5. Jeśli i to nie wystarczy (lub jeśli masz możliwość bezpłatnego wypróbowania lub budżet), uruchom Sales Navigatora i z jego pomocą szukaj klientów.
6. Staraj się budować relacje, jeszcze zanim wyślesz zaproszenie.
7. Jeśli już wysyłasz zaproszenia do obcych osób, rób to z głową.
8. Dbaj o kontakty, które masz w sieci – polecaj i komentuj cudze posty, publikuj własne, by dać wartość odbiorcom.

Lista nie jest ani idealna, ani skończona. Wierzę, że praktyka wskaże ci najwłaściwsze rozwiązania.

Powodzenia!