Marka sprzedawcy na LinkedIn

Marka osobista to bardzo modne ostatnio określenie. Termin ma swój początek w artykule Toma Peteresa, opublikowanym w 1997 na łamach magazynu „The Fast Company”, o przełomowym tytule: „The Brand Called You”. Termin systematycznie zyskiwał na popularności. Obecnie trudno się oprzeć przekonaniu, że „jestem marką”.

Czym jednak jest marka osobista? Dla jednych to kolejny slogan marketingowy, wymyślony przez szukających pracy (i niszy) doradców. Ale czy to prawda? Czy rzeczywiście jest sens tak bardzo umniejszać wartość pojęcia – narzędzia, które przynosi tak wiele korzyści? Według prekursorów dziedziny „tworzenie osobistej marki polega na odsłonięciu swojej prawdziwej, wyjątkowej twarzy i zaprezentowaniu jej światu” (Dan Schawbel), powinno być autentyczne i prowadzić do postępu w karierze (William Arruda). W personal brandingu istotne są dwa fundamenty: ja (moje wartości, osobowość, potencjał, umiejętności, wiedza, charakter) oraz inni (to, w jaki sposób jestem postrzegany, jakie skojarzenia wywołuje moje osoba w umysłach innych osób).

Budowanie marki osobistej, zarówno offline, jak i online, np. na LinkedIn, warto zacząć od siebie – od zweryfikowania własnych wartości, od odpowiedzi na pytanie, co jest dla mnie ważne, jakimi zasadami kieruję się w życiu, jak chcę być postrzegany i czy budując mój docelowy wizerunek pozostanę w zgodzie z samym sobą i moim systemem wartości, jak będę się komunikować i co będę komunikować i do kogo (kto jest odbiorcą mojej marki?).

LinkedIn to doskonałe narzędzie dla sprzedawców. Daje możliwość nawiązywania właściwych kontaktów – istniejące w nim kryteria wyszukiwania ułatwiają pracę nad portfolio potencjalnych klientów. Jednak podstawą relacji oraz sprzedaży jest zaufanie. Aby potencjalny klient ci zaufał, potrzebuje zobaczyć w twoim profilu potwierdzenie twoich słów, np. w postaci dobrze przygotowanego podsumowania, potwierdzeń umiejętności, stażu pracy czy też otrzymanych rekomendacji.

Miej na uwadze, że (w większości przypadków) nie wystarczy jeden kontakt, by pozyskać klienta. W sprzedaży tradycyjnej, odbywającej się np. w sklepach stacjonarnych, wystarczyło kilka tzw. punktów styku z marką (kontakt osoby z marką). Dziś sprzedaż wygląda inaczej. Zanim udamy się do sklepu, szukamy opinii w internecie, przeglądamy niezliczoną ilość stron w poszukiwaniu odpowiedniego do naszych potrzeb rozwiązania. Podczas konferencji Google Marketing Live padło stwierdzenie, że obecnie, kiedy ścieżka zakupowa klienta rozpoczyna się (i często kończy) w internecie, człowiek potrzebuje od 30 do około 60 punktów styku z marką. Jeśli więc LinkedIn jest jednym z twoich kanałów dotarcia do klienta, musisz dbać o to, by być w nim widocznym.

Najprostszym sposobem na budowanie widoczności na LinkedIn jest aktywność: publikowanie postów i artykułów. Publikowanie nie byle jakich treści, ale takich, które interesują odbiorców, które mogą im pomóc rozwiązać pewne problemy. Ważny jest nie tylko temat, ale i częstotliwość publikacji treści na LinkedIn. Staraj się publikować minimum raz w tygodniu, optymalnie – kilka razy w tygodniu, regularnie.

Jeśli jesteś sprzedawcą, handlowcem, dyrektorem ds. sprzedaży itp. i poprzez LinkedIn zamierzasz oferować swoje produkty lub usługi, twój profil powinien być do tego celu dostosowany. Zastanów się czy obecnie potencjalny klient dowie się z twojego profilu, czym się zajmujesz i co oferujesz, w czym możesz mu pomóc?

Zacznij od modyfikacji zdjęcia w tle. Dodaj grafikę, która jasno zakomunikuje, czym się zajmujesz, ewentualnie: gdzie można cię znaleźć, jak się z tobą skontaktować, wskaże produkt, który oferujesz. Następnie pomyśl chwilę o nagłówku. LinkedIn rekomenduje handlowcom nagłówki w formie tzw. elevator pitch/ misji, np. „Zwiększam ROI o 30%”, „Sprawiam, że handlowcy skutecznie realizują swoje cele sprzedażowe”. Ale wybór należy do ciebie: możesz w sekcji headline wstawić kilka fraz kluczowych lub nazwę stanowiska pracy. Zawsze sprawdzaj skuteczność, analizuj, jak zmiana wpłynęła na statystyki wyświetleń profilu i na tej podstawie podejmuj decyzje (choć to nie jedyne kryterium).

Ustaliliśmy, że zaufanie jest pożądaną wartością w sprzedaży. Zadbaj o nie, budując spójny profil, który przekaże potencjalnemu klientowi twoje atuty, będzie wyglądał estetycznie, zawierał tzw. media (prezentacje, broszury, zdjęcia, filmy) i będzie potwierdzał twoje kompetencje. Możesz poprosić klientów, współpracowników lub inne osoby, z którymi pracowałeś, o potwierdzenie umiejętności (które również powinieneś przemyśleć) oraz o wystawienie rekomendacji.

Podczas budowania marki osobistej na LinkedIn niech przyświecają ci 3 podstawowe zadania marki wg Davida Aakera:

• budowanie widoczności,
• angażowanie odbiorców i budowanie relacji,
• poszukiwanie i znalezienie w sobie tego, co cię wyróżnia, w czym jesteś wyjątkowy.

To równanie uzupełnij o zdefiniowanie kluczowych wartości, według których postępujesz i które będą ci służyć jako drogowskaz podczas podejmowania decyzji.

Pamiętaj, że budowanie marki sprzedawcy powinno przebiegać równolegle online i offline. Nie samym internetem żyje człowiek. Wizerunek, komunikacja online i offline powinny być spójne i autentyczne. Nie chcesz sytuacji, w której klient będzie zachwycony twoją aktywnością w internecie, wyjdzie z inicjatywą spotkania, po czym zorientuje się, że w rzeczywistości jesteś zupełnie inną osobą, a prezentowane przez ciebie informacje i kreowany wizerunek – łagodnie mówiąc – mijały się z prawdą.

Z powyższych akapitów wybrzmiewa ważna myśl przewodnia dla budowania marki sprzedawcy: poznaj swojego odbiorcę. Zastanów się, kto jest twoim idealnym klientem, określ jego profil. Wtedy z łatwością dobierzesz treści do publikacji oraz wyszukasz właściwe kontakty.